引导力法则

有很多人说“拜读过冯老师的你博客里写的文章，很赞，里面提到的引导力是怎么理解呢？”经过7年的职场培训研究中，我发现人与人沟通中所谓的说服别人，不单单是要别人口服，更重要的是要人心服，也就是我们所说的达成共识，而今天说的内容引导力（Guiding force），就是与人达成共识的能力。
道不同，不相为谋。所有人都喜欢与志同道合的人沟通，无一例外。在现实工作当中，我们却没有太多的办法去拒绝和回避价值观不一样的人。因为，我们没有办法去挑选同一价值观的沟通对手。这样的话，在职场中，与人达成自己预设共识的人才尤为重要。无论你是做销售，还是你是做管理，引导力也侧面反映出他的个人能力。
先跟大家做个测试。
现在从1至10之间挑选一个数字
让这个数字乘于9
得出的数字十位数与个位数相加
得出的数字减去5
将数字转换成为A、B、C、D、E….
以这个英文字母为首的国家
这个国家的单词的第二个字母
以字母为首的动物

你想到的是什么？是丹麦的大象吗？为什么会想到这里去？其实人的思路都是有迹可循的，只要是有方法，有思路，我们完全可以预测得到对方的下一步是想什么。预测是为了引导对方一步一步走向你预设的目标。好吧，我们来解开引导力的“密码”。

沟通的通性艺术
了解一下沟通的本质，无论是作为客户的你还是作为职场精英的你总难免会与别人进行谈判和沟通。沟通的结果总离不开这几种可能，如下图。不了解你说的内容的人，会误会你的意思而设置心理防线。了解但是不认同的人行动上不与你配合。也只有让对方心服口服的人才会在沟通上达到最好的结果。

我与《老冯培训工作坊》小组成员经过对中国500家企业进行对高管的电话采访得出，发现沟通能力比较好的人都有一种特征——1、76.7%认为要有问题分析的能力2、91%认为要懂得站在对方的角度思考3、88.4%认为要具有感染力的表达。当然在社会中有一部分人通过社会历练而具备这些能力，在职场上纵横驰聘。经我们利用2年的研究得出，也可以通过系统性的学习来掌握这些能力，而这些能力的综合，归根结底就是引导力。

无思路准备的人会被有思路的带着走
史蒂芬•柯维（Stephen R.Covey）在《高效人士的七个习惯》中提到的第二个习惯叫做以终为始，在沟通前如果没有预先的大脑准备，有可能在沟通的过程中被对方的思路带走了。也就意味着在沟通之前，我们先要明晰一下这次沟通最终想要达到什么目的。无目的的人总会被有目的的人带着走。带要带得有技巧，不然带到半路，人家发现你是“拐带”，意见就跟你相冲了。下面给大家一个方法引导无思想准备的人。流程分为四个步骤。分别是：

目标预设
区域框定
别二偏一
整合线条

1、思想的准备“目标预设”
大多数的企业中会让业务员先定下阶段性目标。如在广州的交通银行信用卡中心里有一个规定，在业务员外勤拜访之前要写下外出单。外出单里除了拜访的地址和客户等基本信息之外，还要填写本次拜访客户的预期目的及下一步计划。内容越详细越好，越具体越好。一般情况下，他们会在写下目标后去分析阻碍其目标的因素。同样我们在与别人谈判前，是不是也预先设定好我们的谈判目标及分析阻碍因素？目标的高低与阻碍的大小是对等的，你要让大家一起加班3个小时，大家的内心斗争肯定是要比你让大家加班半个小时的要大。你前期的引导就需要更多，当然我在这里并不是鼓励大家要加班，这只是打个比方。

2、思路圈地为王“区域框定”

世上没有一样事情是绝对正确的，因为我们不是上帝。当年科学家哥德巴赫研究论证还会1+1=1，当然以我的数学水平是无法理解为什么不是等于2的。也是就说这世界上所有的事情没有哪一个立场是绝对正确的。同理,要想在沟通过程与对方同一个频道，那么你们首先要向同一个立场看。当我们抛出一个主题的时候，接受信息方肯定在心理有所期待，也会在大脑的潜意识提取形成思路。那么在这个时候，我们就要先框定方向。比如说“欢迎大家来到健康管理的课程现场，今天主要是以中医的角度去把我们常见的疾病做说明。”今天的课程讲的是健康管理，而我们框定的是以中医的角度去说。在色诺芬的《回忆苏格拉底》中，记述了苏格拉底与学生讲座有关"正义"和"非正义"的对话，在这个对话中，苏格拉底要求学生列出两行，正义归于一行，非正义归于另一行。他首先问"虚伪"归于哪一行?学生答，归于非正义的一行。苏格拉底又问，偷盗、欺骗、奴役等应归于哪一一行?学生答，归于非正义的一行。苏格拉底反驳道，如果将军惩罚了敌人，奴役了敌人，战争中偷走了敌人的财物，或作战时欺骗了敌人，这些行为是否是非正义的呢?学生最后得出结论，认为这些都是正义的，而只有对朋友这样做是非正义的。苏格拉底又提出，在战争中，将军为了鼓舞士气，以援军快到了的谎言欺骗士兵，制止了士气的消沉；父亲以欺骗的手段哄自己的孩子吃药，使自己的孩子恢复了健康；一个人因怕朋友自杀，而将朋友的剑偷去，这些行为又归于哪一行呢？学生得出结论，认为这些行为都是正义的。所以我要把话题的立场引导到我们有利的那一方向去说,这样大家的思路才不会跑偏。


3、人都偏向于自己选择的东西“别二偏一”
有没有发现保险从业员或其他行业的业务员给你的方案通常不会只有一种，而是是二选一或者是三选一呢。为什么不直接就选一个最优的方案呢？因为，人都偏向于自己选择的东西，而不是别人选择的。我们选择的答案我们会有一种归属感和拥有感，让我们更忠于自己的想法，所以如果是别人给的答案我们可以反驳，而自己做出的选择就无从反驳了。但是我们给出的选择并不是给最终答案的选择，而是条件上的选择。而且会弱化对自己不利的选项。
之前在中国移动公司里做培训时，了解了它们的话费套餐有非常多的划分，有时候10086会致电客户给客户优惠的套餐，他们在帮客户办理套餐的时候都会收集客户对套餐的各种要求，并协助选择。“请问先生你平常打电话多还是上网多？”“一个月上网流量有超过2G吗？”“现在有一个套餐78块包一个月2g的流量的，而另一个套餐88块包一个一个月2g的流量和送你价值50元的高清网络电视体验，请问你选择第一个套餐还是第二个呢？”多了10元就多了价值50元的服务，怎么样我们都感觉会比较值，比较划算。我们来看一下我们生活中的价格“诱饵”。在丹•艾瑞利著作的《怪诞行为学》一书里写道：
一天我在网上浏览时，无意中在《经济学人》杂志的网页上看
到了下面这则广告：
我顺着广告内容一条一条往下读。第一种阅读选择：花费59美元在网上订阅，好像不算贵。第二种选择：买125美元的印刷版，价格有点儿高，但还算可以。然后我读到第三种选择：印刷版加电子版套餐同样是125美元！我看了两遍，又回头去看前面两条广告内容。既然都是125美元，谁会放弃诱人的印刷版加电子版套餐，而选择只订印刷版呢？会不会是出错了？我开始怀疑，《经济学人》杂志社伦敦总部的那些头脑聪明的人们（他们的确聪明——并且有一些英国式的诡计多端）实际上是在试图“操纵”我。我很肯定，他们这样做是想让我越过单订电子版的选择（他们以为我会选择，因为我当时就在读他们的网上广告），直接跳到价格更高的选择：电子版加印刷版。
他们是怎样对我进行操纵的呢？我猜，这是由于《经济学人》杂志那些营销高手们（我想象得出，他们系着带知名大学校徽的领带，身着鲜亮的休闲式上装）懂得人类行为的某些重要方面：人们很少作不加对比的选择。我们的心里并没有一个“内部价值计量器”，告诉我们某种物品真正的价值是多少。相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。例如，我们不知道六缸汽车的价钱，但我们可以推断出它比四缸车要贵。
下面这两个橙色的圆是同样大的

下面这两个是的，这个就是对比的力量，我经常所说的没有对比就没有伤害。在我们购买鞋子觉得贵时，导购可能拿出一双更贵的给你选择，顿时你就觉得那双鞋子不是很贵了。
那么我们要给出两个、三个、还是多个选择给对方呢？
在2015年美国某大学在其中一所沃尔玛超市里做了个实验，每逢在周末期间，超市里分别摆了两桌试吃摊位，都是以同一牌子的酸奶。第一组摆了24种不同的口味，第二组摆了6种不同的口味。经过一年之后获得的数据分别是，第一组平均每天试吃有32位，平均每天成交4位。第二组平均每天试吃有16位，平均每天成交9位。实验证明得出：我们面对有太多选择，未必是一件好事，反而有碍于我们下结论。所以懂得有对比去做引导，最好形成二选一的状态，有助于引导对方的思路。

4、整理思路一针见血“整合线条”

经过引导后，最主要的是大家得出结论一致。现实生活未必会每一次经过引导后都很顺利的达成共识。那么我们前面引导了这么久，到最后意见还是不一致怎么办？没关系，我们理顺好思路线条，看一下我们是否引导得不到位。我们不能凭对方立场的不一样就否定别人，首先我们让对方去谈述他的思路以及举例子。如果站在的立场不一样，那么我们之前的引导还是没做到位，Ok，你可以回到第二步了。如果对方的思路和举得例子是明显的有错误那么我们就要及时的作出纠正，纠正的方法就是整合起他在之前的选择，得出的结果和他举得例子不相符。我最近听到一个朋友说的谬论：医学阻碍了人类优胜劣汰的发展。我们发现这个论点是有明显的错误的。也许会有很多身体脆弱、免疫力低下、有先天缺陷的人死掉，但是谁知道这里有多少聪明的人、敏锐的人、高尚的人、伟大的人呢。那么，医学留下了体质的“劣”者，但同时也留下了智力和其它层面的“优”者，这个买卖是划算的吗？在我们所生活的这个世界里，我认为是划算的；眼下的这世界里能毁灭我们的，不是天然的细菌病毒，而是我们自己的文化产物。而人类个体对于文化的贡献，和他的体质关系很小。两害相权取其轻，我宁可牺牲抵敌自然的能力，换取领悟自身的能力。所以我们要最终达成一致就要把所以的思路线条理清了、理顺了才能达到。
如果先要容易的记住这4个流程的话，可以将4句的最后一个字连起来记成“设定一条”，也就是设定一条思路，然后把话题引导到这条思路上。



引导力与其说是一种力量，不如说是一种思维，一个工具。其核心是和谐，四两拨千斤，将针锋相对的立场引导到共识；将矛盾的意见引导到统一到一个解决方法。

冯国良
2016年10月18日
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