查看详情>> 第一篇：品牌认知篇 一、认识品牌的魅力 1.案例导入：思考“厂家卖的是什么” 2.品牌的构成要素 3.品牌是被遗忘的战略资产 4.创立品牌的途径 5.品牌的四大驱动要素 6.品牌战略实施过程   二、建立品牌战略的理论体系 1.你的客户群体在哪儿？——切割理论 2.怎样找到客户的功能需求与情感需求？——情感功能价值模型 3.由平凡走向与众不同—差异化理论 4.如何锁定并打动顾客—定位理论 5.文案的魅力——USP主张 6.案例剖析 第二篇：品牌评估分析篇 三、品牌评估 1.案例思考 2.商业环境的评估和分析 3.行业竞争格局分析 4.消费者心理和行为的调查 5.基于组织自身能力和资源的评估   四、品牌承诺 1.案例思考 2.如何运用品牌承诺 3.制定品牌承诺的过程 4.整合营销传播的理论体系框架和思路 5.整合营销传播的五大原则与方法 6.整合营销传播的工具和内容   五、品牌规划 1.设计一个响亮的名称 2.如何做到精美的视觉效果表述 3.品牌内涵的文案完美诠释说明 4.凝练的品牌口号 5.经典的品牌故事 6.案例思考 第三篇：品牌区域操作篇 六、区域市场的品牌管理分析 1.区域市场的品牌特点 2.区域市场的操作要素 3.品牌区域经理遇到的十大困惑和难点 4.案例共享   七、设定机制让经销商动起来 1.经销商的优势和劣势分析 2.经销商隐藏在背后的六大品牌驱动力 3.工厂和经销商商在品牌协同的分工与写协同策略 4.案例共享   八、建立区域性品牌管理平台 1.什么样的区域品牌经理才是合格的品牌经理 2.品牌经理构建区域性管理平台的职能角色转变 3.有效调度相关人员的积极性方法 4.如何通过品牌费用的预算和控制，将钱都花到刀刃上！ 5.案例共享   九、品牌传播与管理：如何提升区域品牌的增值 1.确定区域目标受众，锁定你的客户 2.确定区域传播目标（根据购买准备的不同阶段） 3.设计信息（内容、结构、形式、信息源） 4.选择传播渠道（含报纸、电视、杂志、广播、网络、户外等媒体分析） 广告媒体选择 实战广告案例选讲与实战心法 5.编制传播预算 6.促销组合决策方法和工具 7.广告策略的选择方法和工具 8.利用品牌杠杆巧妙穿插区域公关活动撬动市场 9.案例共享   十、广告的管理 1.什么样的广告是好广告 2.广告效果评估的工具和方法 3.广告效果实施的三大阶段以及关键点 4.广告代理商与区域合作伙伴的管理 5.因地制宜进行广告内容的规划和投放 6.如何针对性的文案编写内容 7.广告设计的流程和步骤 8.相关案例共享：国际4A广告公司合作模式   十一、品牌危机处理 1.案例反思：由丰田汽车召回事件的反思——品牌危机带来的灾难 2.品牌危机产生的原因分析 3.品牌危机处理的四大原则 4.品牌危机处理的常用方法和手段 5.如何“见微知著”防患于未然？

查看详情>> 一、单店状况分析要素 1.单店是如何选址的理论和背后隐藏的商机分析 2.单店客户潜在容量测定方法 3.单店消费者消费状况和消费能力 4.单店类型特征分析以及销售定位方法 5.单店促销活动类型分析 6.相关案例分享：沃尔玛选址以及如何评估消费者消费能力 案例讨论（20分钟）：若要在一乡镇中销售产品，有哪些要素需要重点关注？   二、顾客心理分析 1.顾客心中的顾忌以及原因 2.顾客满意经营分析 3.顾客的类型分析和应对策略 4.顾客的角色和应对策略 5.服务理念与顾客购买心理八阶段 6.详细解剖爱的买法则（AIDMA） 案例讨论：（20分钟）：顾客是如何形成购买决定的？   三、单店的营销要素分析 1.重点关注竞争对手的反应 选择主要竞争对手的指标要素 如何化解竞争对手的实力 2.产品寿命周期理论和现实中的应用 3.营销产品的组合策略 4.产品价格的制定策略 5.促销组合方案设计策略 6.整体促销提升品牌价值的策略 7.单店的战略性常规营销打法 中心造势，周边取量 单点爆破，以点带面 多点围攻，滚动复制 佯攻牵制，示假于敌 阵地抗争，游击骚扰 案例讨论（1小时）：针对产品找出主要竞争对手，并简要制定营销规划   四、决定单店产量的六大核心要素 1)商品力的来源 2)现场陈列的作用 3)推销拦截的过程和方法（漏斗模型） 4)如何为单店集客？ 5)服务是软化消费者的利器 6)单店经营管理要素（计划、组织和经营要素） 7)相关案例分享：   五、现场陈列 1.如何理解商品陈列 1)DISPLAY的精义在于（AIDCA） A：注意商品   I：发生兴趣 D：产生拥有欲 C：convince 确信 A： 购买 2)陈列的目的 方便看见商品 方便选择商品 方便触摸商品 2.决定陈列的五大要素 3.影响陈列效果的因素 4.陈列的最终整体效果要点 案例讨论：委托市场部采集现场和竞争对手的陈列，由各组点评分析，找出差距和不足。   六、现场拦截 1.对销售员的基本心态和要求 2.销售的金三角定律以及应用 3.待机与最佳站立位置 4.顾客成交的十步曲 5.如何与顾客交谈 6.销售的最佳武器——商品知识 7.购买意愿的判断和切入机会 8.令人动心的销售重点 9.为达目标之具体确认事项 案例讨论（1小时）：选择四家产品的样品，由四组来向顾客组销售，体验并分析个中原因：   七、促销活动 1.对于促销认知 1)促销的定义和理解 2)促销的真正目的何在？ 3)促销活动的关键要素是什么？ 4)怎样制作一个好的促销方案？   2.促销过程动作分解 1)促销前的准备内容 2)促销前的监控 3)促销后期运作注意事项   3.促销合作与协同 1)经销商的资源 2)经销商的优势和劣势分析 3)如何巧妙嫁接经销商的资源，实现分工协作 案例讨论：详尽列出促销的内容和形式，并进行简要阐述   4.促销的十大创意经典案例 1)折价：案例 2)返券：案例 3)返现：案例 4)赠品：案例 5)积分：案例 6)联合促销：案例 7)免费试用：案例 8)抽奖：案例： 9)游戏参与：案例 10)路演活动：霸王视频 11)相关案例共享：滇虹快板促销案例 小组创意分组讨论游戏设计（1小时）：创意点征集大赛，轮番提出促销创意点，限定时间为30秒，若答不上来则淘汰，游戏继续，知道最终胜出。通过老师安排的竞赛模式积分，采用淘汰制，每局排序54321积分，最后胜者，建议设立奖励。 5.促销的七大杀器详解 1)飞机—广告 2)大炮---平面媒体 3)手榴弹---软文、新闻造势 4)步兵—企业内部力量整合 5)子弹—活动宣传页 6)刺刀—产品卖点 7)匕首—常见问题回答 8)七种武器的有机组合策略 全景案例分析：美的终端营销模式   6.整合营销传播的方法 1)用同一个声音说话 2)动作的规范要求 3)找到传播的“接触点”要素 4)站在全局角度思考点状市场的传播 相关案例分享：

查看详情>> 1.国内原生态市场企业面临的六大困境 1)“大而无当”与“轻言放弃”的困局； 2)企业战略上的困局---居于产业链的制造环节，忽视研发和销售 3)管理上困局----以传统直线职能为主导的管理方式，形成轮式管理结构 4)运营上的困局---基于生产加工式的“价格顺加法”预算控制模式 5)人才上困局---基于家族管理方式形成，蜀中无大将 6)营销上的困局—粗放式“跑马圈地式”的市场操作模式   2、破局思路 1.中国独具特色的市场“原生态理论”五大特征分析 2.核心总思路：聚焦资源，以营销为龙头，打通营销价值链，强势拉动销量的提升来逐渐完成品牌的积累。 3.深度营销理论的阐述—实现NO1的清晰路径和必然逻辑   3、深度营销理论的5大思想要点 1)强调品牌的建立和传播立足于企业内部思想：思辨做品牌还是做销量？ 2)打通以渠道为核心的“1P+3P”营销价值链思想：思辨资源的稀缺性 3)聚焦核心市场，强化终端管理，建立有价值终端的思想：农村包围城市思想的现实应用 4)注重并强调与最终消费者的有效沟通，让消费者得到额外价值增值：--网络时代后消费者的消费心理和消费行为的转型 5)强调有组织的团队整体进攻的思想，注重营销组织效率提升   4、深度营销11个经典战法的启示 1)品牌“精准定位”战法—案例：日化，薇诺娜的高端占位 2)“价值攻心战”---“属性+功效+利益”模型应用—案例：龙血竭牙膏 3)产品规划中的“组合拳”战法—案例：金河乳液 4)“1+N立体化渠道渗透”打法---案例：欧普照明 vs 浴霸 5)“单点突破，多点围攻”的 “有效价格战”打法—案例：美的电器 6)“中心造势，周边取量”打法—案例：脑白金的崛起 7)“巩固要塞，防守反击”打法—案例：阜阳案例 8) “潮汐攻击战法”持续性进攻的打法—案例：服装zara/INTEL，反思电磁炉操作 9)“建立样板，滚动复制”的打法—案例：捷甬达机床 10)抓大客户的“核心市场，核心店，核心顾客”打法—案例：康王洗发水 11) “发动群众，草木皆兵”的打法—案例：口碑效应的典范，海尔村级联络人   5、如何打造狼性营销团队的思辨 1)狼性团队的中国式解读（关于人才的困局与破局思路） 2)如何管理好有效客户的秘笈 3)“让上级为你拎包”---亮剑李云龙 4)怎么才能让下级服你？ 5)不要忽视了职能部门的作用 6)打造合格 “狼头”的方法 7)怎样让团队成员都成为一盏发光的灯？

查看详情>> 1.国内终端现状和面临的问题 1)当前终端现状 2)终端发展的历史与趋势 3)终端战带来的营销困境 4)后终端战时代的思考 5)相关案例共享   2.顾客消费者心理分析 1)顾客采购心理博弈机制 2)顾客满意度的六大指标 3)顾客购买的动机过程分析 4)爱得买法则剖析 5)相关案例共享   3.成交过程 1)客户消费行为特征 2)终端拦截过程分析 3)终端拦截三部曲动作要领分析 4)典型案例共享   4.产品陈列管理 1)产品陈列原则 2)产品陈列方法和创意点 3)促销品陈列经验总结 4)演示品的陈列要求 5)相关案例共享   5.POP管理 1)终端包装 2)POP陈列十大要求 3)价格贴拜访技巧 4)DM海报的发放技巧 5)相关案例共享   6.终端促销 1)促销前的准备 2)促销团队组织和规划 3)促销实施八大步骤动作要领剖析 4)终端促销的整合营销系统体系 5)典型案例分析（视频）   7.推销的十大技巧 1)演示技巧 2)说服技巧   8.终端经营指标 1)现金流的管理 2)物流仓库的管理 3)现场卫生清洁的管理 4)信息流的管理 5)典型案例共享   9.终端培训 1)终端培训体系建设四大原则 2)典型案例：自我激励式培训体系 3)典型案例：某企业标准化培训模式 4)建立培训管理机制的步骤

查看详情>> 1.国内渠道现状和面临的问题 1)当前状况解读 2)渠道发展的历史与趋势 3)渠道变革的必然性 4)通路厂商一体化的具体内容 5)渠道建设目标 6)相关案例共享   2.渠道精耕细作的理论支撑 1)渠道效率的提升是精耕细作的根本 2)实现渠道效率三个关键点 3)深度分销的基本模式 4)深度分销的厂商关系原理 5)深度分销区域no1战略的实施路径图 6)相关案例共享   3.市场调研分析 1)市场定性分析与规划 2)消费者分析与锁定 3)竞争对手分析与选择 4)市场状况的基本判断 5)相关案例共享   4.渠道隐形的六大核心关键点分析 1)经销商 2)厂家区域业务员 3)经销商业务员 4)导购促销员 5)零售商 6)零售商业务员 7)相关案例共享   5.针对性渠道营销策略制定 1)以渠道为核心“1P+3P”的区域总体战略描述 2)基于渠道为核心的渠道政策 3)基于渠道为核心的产品策略 4)基于渠道为核心的价格策略 5)基于渠道为核心的促销和推广策略 6)相关案例共享   6.渠道精耕所需的管理细节(含终端细节管理) 1)经销商以及相关人员的管理 2)区域冲窜货管理 3)区域终端管理 4)区域广告管理 5)区域促销管理 6)区域培训体系管理 7)新产品上市管理 8)区域经销商会议管理 9)相关案例共享   7.渠道精耕必要的控制内容 1)销售目标控制 2)销售计划的控制 3)销售组织和模式的控制 4)监督和指导的过程控制 5)相关人员的考核与激励 6)相关案例共享   8.渠道日常管理实务跟进 1)建立动态渠道的预算 2)费用管控技巧 3)上下级沟通技巧 4)相关案例共享

查看详情>> 一、企业战略企划面临的常见误区 1.战略规划与企业资源和能力的错位 2.隔离于竞争之外的静态战略思维 3.错将日常计划和任务当成企业战略； 4.老板思想在天上，员工都在“仰望星空”； 5.没有训练业务经理层成为战略思考者 6.战略执行过程中部门之间各自独立，缺乏彼此间的配合协同 7.决策层偏离经营的核心主题（利润） 8.客户是我们的上帝，我们要满足用户的所有要求 9.过渡依赖管理软件，迷信信息化，以为可以一劳永逸地解决公司所有管理问题 10.填写无数的与如何提高业绩无关的表格和数据   二、战略预算计划管控 1.公司层面的预算规划 2.月度预算滚动调整 3.月度预算计划指标下达 4.预算计划管控要点   三、过程控制 1.周月年例会制度 2.费用管控 3.授权与分权管控 4.个人信用指标库的建立 5.核心流程管理（业务、物流、现金流） 6.企业部门间的协同（研产销组织一体化）   四、事后控制 1.绩效考核的科学应用 2.组织培训必要性以及机制 3.淘汰机制 4.解决 5.工具和方法   五、管理者必须要知道的内容 1.管理者的角色认知 2.熟悉所处的环境 3.了解你的下属 需求理论 期望理论 双因素理论 公平理论 4.了解你自己 5.正确评估自己   六、管理应对就是变化需要 1.企业的常态是变化 企业变化的力量来源 竞争 顾客 技术进步 老板 组织内害怕变化原因分析 对未知领域的莫名恐惧 害怕失败的顾虑 “休管他人瓦上霜”的哲学思维 担心既得利益的失去 对变化的方向持反对意见 固有惰性使然 2.领导所起到的作用 判断企业面临的变化和出现的问题 面对变化领导要做点什么？   七、管理者领导力来源 1.领导力的来源 权威力量 组织力量 专家力量 威望力量 2.领导情境 3.领导者的核心竞争力 领导者核心竞争力要素 创造学习和成长的环境 好的伯乐--相马赛马 机制建设 调整个人不足 员工工作与企业日常行为相一致 领导核心竞争力   八、合格管理领导者 1.合格领导者？ 2.领导力发展矩阵 3.训练者 案例：足球比赛教练角色 优秀教练的职责与品质 激励员工： 4.教授者 案例：人间正道是沧桑，将军与士兵的对话 5.辅导者 有效辅导的要诀 有效辅导的技巧 6.成己达人的境界与胸襟 7.领导者激励自己的方法   九、领导的艺术性 1.沟通 领导者沟通的要点与技巧 领导者沟通的误区 2.忠诚但不保守 管理你的上级的技巧 管理你的下级的技巧 3.处理好同事之间的关系 4.影响力的来源 互惠原理 承诺和一致 社会认同 独悦乐与人悦乐 权威的力量 短缺和不足的魅力   十、计划执行与愿景 1.计划 2.执行 3.愿景

查看详情>> 1.业务员素质和自我认知 1)自信是合格业务员第一要素 2)“三勤”的标准和重要性分析 3)韧性和脾气决定业绩的规模 4)"性格决定命运,气度决定隔绝,态度决定高度"的商业本意 5)微笑是破局和化解冲突最神奇的武器 6)成功的要素和特质分析 7)在竞争的时代唯有偏执狂才能胜出 2.顾客惯常的九大消费心理分享 1)客户的潜在警戒心理分析以及应对方法 2)价格的背后隐藏的心理学奥秘 3)顾客的自我重要感觉 4)顾客博弈心理学决定了购买是一个双方满意过程 5)顾客从众心理剖析 6)客户人为的追求低价心理剖析 7)渴望被关怀心理应用 8)贵宾的感觉是人性的最大弱点和需求 9)名牌效应分析 3.从细节上洞察客户的心理变化 1)空间关系学（坐姿、站姿、凝视） 2)非语言行为 a)衣着特征（爱洁净不会死） b)佩戴符号特征 c)眼睛是心灵窗户（凝视、眨眼、翻白眼、走神、游离） d)嘴唇特征（清喉、颤动、） e)脸部特征（摸脸、摸后颈、手抵住下巴） f)胳膊特征（抱臂、后仰、十指交叉、手放在扶手上） g)腿脚特征（抖动、交叉、二郎腿） h)其他行为特征（看表、弹灰、抽线头） 3)第一反应至关重要 4.14招搞定客户谈判中的核心问题 1)软化压力技巧 2)足够的耐心 3)适当的沉默 4)为对方设置高期望值（抬举） 5)讲故事 6)专家的力量，老师和学生 7)倾听并引导客户多讲 8)假痴不癫 9)利用其怕后悔心理设定最后期限 10)建立统一战线，获得心理认同 11)低姿态 12)说服而不是压迫，博弈心理作祟 13)再次约谈，多次重复给对方造成心理压力 14)销售员绝对不能说的9类语言 5.十大客户类型分析以及应对策略 1)专断型客户心理分析 2)随和型客户心理分析 3)爱慕虚荣型客户心理分析 4)精明型客户心理分析 5)外向型客户心理分析 6)炫耀型客户心理分析 7)内敛型客户心理分析 8)犹豫不决型客户心理分析 9)标新立异型客户心理分析 10)墨守成规型客户心理分析 6.与客户沟通的九大“攻心秘笈” 1)如何站在客户角度思考问题 2)由卖产品转型为卖服务和方案 3)用人情留住老客户的心并提高客户粘度 4)真诚地赞美你的客户 5)“谦谦君子，温良如玉”的人生处事原则 6)抱怨的客户往往都是对公司创新和改良帮助最大的客户 7)对待投诉就是提高品牌知名度和美誉度的最佳捷径 8)客户体验是加深印象的不二法门 9)价值传递是永恒不变的真理 7.案例讨论和分享以及提问

查看详情>> 1.明确下达任务的对象 1)任务对象群体特征 2)任务对象的心理素描   2.下达任务的三个要素 1)准确性 2)完整性 3)及时行   3.下达任务的形式 1)正式场合办公室 2)非正式形式 3)群体销售会议 4)一对一沟通   4.上级下达任务可能遇到的障碍 1)双方性格障碍（故左而言他） 2)气场效应障碍（错意） 3)经验和阅历障碍 4)背景信息不对称造成的障碍（答非所问） 5)信任危机的障碍 6)下级胆怯导致的顶雷思想所造成的障碍   5.读懂公司销售预算的背后含义 1)什么是销售预算 2)销售预算的制定方法 3)销售预算的逻辑和框架   6.销售任务和完成目标分析 1)销售环境背景分析 2)历史库存分析 3)行业增长率分析 4)历史数据分析（库存/销量/利润/费用） 5)竞争对手分析 6)产品结构分析 7)费用比例分析 8)人员配置分析 9)终端网点分析 10)公司促销政策和活动方案分析 11)媒体投放计划分析 12)公关策划活动分析   7.销售计划控制机制 1)PDCA的管理方法 2)销售漏斗机制   8.销售计划下达方法和步骤 1)先采用自下而上的预报制度 2)销售目标与资源的配置原则 3)至少提高20%的任务目标 4)根据管理幅度进行一对一沟通 5)科学有效的绩效管理考核制度   9.任务下达商务沟通技巧 1)激将法 2)对比法 3)诱导法 4)制造矛盾冲突法 5)压迫法 6)预期管理很重要 7)聆听比呵斥更有效 8)忌讳越级下达和指挥 9)通过身体语言，读懂对方的心理 10)诚实   10.销售过程监督 1)建立周报机制 2)唾沫粘鸟的方法   11.销售结果总结分析 1)述职法与问责制对比 2)榜样和标杆的力量 3)团队的力量（班会意义） 4)头脑风暴