查看详情>> 从去年下半年到今年夏季，太阳能行业进入了一个严冬季节，销量急剧下滑，导致今年销售旺季不旺，销量还不及往年销量的1/5，通过市场调查和跟生产厂家的沟通，我们认为造成太阳能行业不景气的原因如下： 1． 家电下乡政策的出台，使一部分有实力的太阳能生产商获取了垄断优势，没有取得家电下乡认证资格的企业，不得不低价参与市场竞争，导致行业利润下滑，造成恶性循环。 2． 2009年冬季的提前来临，延长了太阳能销售行业的淡季，质次价低的产品无法保证用户在冬天正常使用太阳能热水器，同时还有技术层面的瓶颈问题无法突破和解决，让消费者对太阳能产品失去了信任，导致销量锐减。 3． 金融危机的后续影响在去年年底和今年年初表现尤为突出，因为长三角珠三角出产加工业的萧条导致农民工没有收入来源，过春节的时候就把积蓄花完了，没有挣到钱，自然就没有消费能力，因为太阳能的销售市场大部分在农村。 4． 新农村改造政策迟迟没能落地，持观望态度的农村消费者自然不愿意购买太阳能热水器，导致经销商销量下滑，库存增加，信心不足！ 当然市场不是一成不变的，市场需求的自我动态调整，也减弱甚至消除了这些不利因素，因此，我认为现在是太阳能市场成熟和发展的最佳时机。 1．不利因素的影响导致一些没实力没眼光的太阳能制造商和经销商转产或改行，经过市场调研，年前国内有近5000个太阳能品牌，11000家生产商，目前坚持下来的大约有3000个品牌，5000家生产商，生产商的减少，降低了行业的竞争强度。 2．家电下乡太阳能热水器的补贴费用表面上是政府买单，但官商勾结的结果导致太阳能产品的成本未能真正下调，厂家只能以牺牲产品质量为代价来保证利润，老百姓购买到的大部分是淘汰产品，从而失去消费者对家电下乡产品的忠诚度。 3。传统的旺季来临，拉动了市场需求，销量的上升显现了市场回暖的迹象。 4．中央政府经济刺激政策的后续影响力和全球经济逐步复苏的积极因素带来了大量的就业机会，居民收入的稳定和信心的提升增强了社会购买力，农民追求生活质量的改善的需求也提升了太阳能热水器的销量。 5．尽管新农村改造政策迟迟没能落地，但农村改善性住房和结婚住房的刚性需求不可能长期被压制，从而拉动了太阳能热水器销量的市场需求。 因此我认为目前的市场态势，正是有远见有实力的生产商和经销商重振雄风的大好时机，而且中原6省的太阳能普及率只有3%—4%，如果产品质量稳定性好，市场定位准确，快速占领市场提升销量，从而实现企业利润最大化不是问题。 当然想达到这些目标，除了做好产品市场定位以外，还应制定相应市场营销政策、营销宣传推广方案和管理模式，打造一支优秀的营销团队，才能保证企业以同行业数倍的速度发展，从而达到超越竞争的目标。

查看详情>> 员工团队的建立是一个选人、育人、用人的过程，所以很多企业都在做员工培训。由于把握不住企业的真正需求如何与员工个人需求做到有效结合，而导致培训效果不尽人意。根据贵公司的实际情况，我公司专家团认为，有效的员工培训应该从以下几个方面着手： 一、 团队执行力的培训 俗话说，没有完美的个人，只有完美的团队。因此，我们需给新员工团队进行理念方面的培训，让他们意识到企业的发展是靠一个完美的团队来进行市场拼杀，从而来保证利润的高速增长。 1、培训内容 （1） 明确企业与员工是价值交换关系 企业为员工提供展示自我，学习发展的平台，员工应怀一颗感恩的心做好工作； （2）要让员工养企业，不让企业养员工； （3）员工必须要发挥团队合作精神才能够得到1+1＞2的效果； （4）每一个员工要做司机，不要做乘客； （5）可怜之人必有可恨之处，自助者天助； （6）差的结果也比没有结果好； （7）锁定目标等于锁定责任，即什么样的员工才是受企业欢迎的员工； （8）团队执行力的48字真经（时间管理与技巧）。 2、培训目标 有效提升团队的执行力，开启员工内心的激情，培养员工做 事的意愿。 二、销售技能的培训 培训内容： 1、业务员的定义、工作目标、职责范围 2、业务员的基本素质 （1）诚实可靠、认真负责； （2）良好的敬业精神； （3）身体强健、着重仪容仪表； （4）丰富的产品知识； （5）分析判辨能力、洞察能力； （6）说话的感染力和良好的沟通能力； （7）有效的倾听技巧； （8）坚毅不拔的毅力和锲而不舍的精神。 3、突破拒绝的有效方法 （1）客户拒绝的几种情况及产生异议的原因； （2）处理方法。 4、与客户交往的管理 客户期待着我们的拜访，因为他们需要我们的帮助。每一个企业的发展离不开一次次客户拜访和谈判成功。 （1）享受和把握与客户见面的时间； （2）了解客户的立场； （3）研究和不同客户接触的方法； （4）遵守约定； （5）成为客户的谋士（销售不是卖，而是帮助客户买）； （6）成为对客户有益的业务员； （7）发挥指导能力，提供资料、情况。 5、说服销售 （1）销售前的准备 我们都知道，成功的销售团队绝不打无准备之战。销售前的准备工作是我们成功实现销售的基本保障。 a、预先准备好所需的相关资料； b、对客户信息进行搜集、整理和分析，准确把握客户的心理、需求、客户的现状； c、找准客户需求点，进行针对性的介绍，放大客户的需求。 （2）、销售中营销技巧的成功运用 说服销售的一般技巧： a、断言的方式； b、重复的方式； c、感染的方式； d、倾听的方式； e、提问的技巧； f、利用正好在场的人； g、利用其他客户； h、利用资料； i、用友好的声音讲话，语调简单和缓明了； j、提出需要特别回答的问题； k、心理暗示方法--使用肯定性动作，避免否定性动作。 （3）销售后要做好客户档案的建立，同时做好售后服务工作，并要对客户实行跟踪服务，最大可能地争取客户的转介绍。 说服销售的要点： a、尽力为客户提供帮助，使客户对自己购买的产品及做出的购买决定真正满意； b、记住你的策略； 让客户理解并感受到你在销售准备时的构思，并根据客户的需求随时调整你的构思 c、时刻牢记有几种情况会阻止客户购买需要的东西； （不信任、不急需、无需求、无帮助） d、让客户知道你会尽力为他服务，清楚销售过程和他们的利益； e、留心倾听和总结； f、让客户知道可帮助和无能为力的事情，无能为力的事应向客户提供可帮助的信息、人选； g、告诉客户，何种方式可获得最大收益而风险降低； h、寻找客户感兴趣的话题。 说服销售的流程： a、礼貌敲门； b、找准关键人； c、简单介绍自己、握手落座； d、交换名片； e、简单寒暄、问好； f、介绍公司及产品、说明来意； g、有效倾听、捕捉需求信息，如果对方没反应时应主动提问； h、说服销售（投其所好）； i、再次确认是否还有其他的关键人； j、建议成交、签约、礼貌告别：走时和来时一样恭敬。 培训目标： 通过培训，使业务员熟练掌握产品知识、提高销售技能，最终完成销售目标，实现企业利益最大化。 三、实战营销—沙盘演练 不管我们专家的课讲的如何生动有趣，受训员工顶多只能接受30%到40%的知识，因为大量的技能和产品知识进行短期培训已经超出了他们的接受消化能力，同时他们走出校门之后已经失去了学习的习惯和动力，让只掌握了30%到40%技能和知识的销售团队去进行100%的市场拼杀，结果肯定是一败涂地。因此，我们用沙盘演练的模式进行实战模拟，让受训的销售人员认识到自己的不足和问题之后，我们再教会他们这些实战技能和方法，把问题消除在培训现场，这样我们就避免了两种资源的浪费：1、销售资源的浪费；2、珍贵的客户资源的浪费。因为企业家们都知道，销售费用的浪费是可以估算的，客户资源的浪费带来的损失却不可估量。因为客户资源是有限的，多次拜访失败带来的成交失败会挫伤整个团队的锐气和斗志。成长中的客户每年带来的回报都成倍数增长，如果失去了这些客户，我们10年的损失将大得惊人。因此，我们的销售团队在出发之前就必须是一支职业化的销售高手。只有这样才能有效提高成交率，实现企业倍速增长。

查看详情>> 乔迁新居，添置家电，朋友建议我选购海尔系列产品。 选了一台双开门冰箱和一台滚筒洗衣机，并约好了送货时间，先送冰箱，后送洗衣机。可超出约定时间数日无人送货，电话催 问多次，一月有余才有电话通知送货，我按约定时间在家等候一天，既没人送货，也没有电话，我习以为常地摇头苦笑一下，便投入到了繁忙的工作中。 第二天上午正在忙着，接到了海尔售后的送货电话，要求我马上回家等，因为他已装好车了，半个小时就送到，我说昨天等了一天没送货，浪费了我一天时间，今天没通知就突然袭击，咋能这样办事？对方说他只听领导安排，这些事与他无关，我们确实腾不出时间，只好另约。 几经周折，冰箱总算送来了，服务人员没给打扫卫生，留下一片狼藉就走了。使用过程中，冰箱里存放的食物半天就坏了，臭气熏的人受不了，咨询对方大幅说正常，可就没人上门解决，多次投诉售后，服务人员上门说熟肉熟菜不该放冷藏箱里，我说不能存放东西买冰箱干嘛，对方说现在的冰箱就这样，多次要求之后对方答应调换，可是又等了近俩月才换，幸运的是用着还行。 过了几天洗衣机送来了，当晚媳妇高高兴兴地开始洗衣服，刚开始洗一分钟左右就把我们吓了一跳，儿子惊呼洗衣机会蹦着跑，我马上关上洗衣机电话咨询，对方说售后服务人员没给固定安装好，是他们的工作失误，让我们虚惊一场，尽管第二天来人解决了，可我们仍心有余悸：海尔的产品再也不敢买了。 联想到数月前海尔洗衣机绞死两个孩子的事件，我到网上了解了一下，尽管经过公安刑侦部门及相关专业部门检验，确定是海尔洗衣机的质量问题，可海尔集团截止目前也没给受害者家属进行补偿，也没有一个合理的说法，一家国际性的知名公司竟如此傲慢和不负责任，和我们心目中的海尔形象差距太大了。回顾当年海尔的传奇经历，是张瑞敏的格局和魄力让他大砸次品冰箱，赢得了消费者的信赖，成就了海尔这家伟大的公司，打造了一个商业神话。如果海尔集团按现在的路子走下去，不顾产品质量和客户满意度，百年老店的梦想很可能会毁于一旦！ 当然，产品质量和售后服务问题的恶化，并不是海尔高层想要的结果，出现问题的原因有很多，但主要原因不外乎以下几个方面： 一、 产品质量问题： 1、产品技术创新和设计的问题； 2、设备质量稳定性的问题 3、原材料选购的问题 4、工艺流程的问题 5、质量检测流程的问题 二、服务质量的问题 1、服务流程的完善度 2、售服人员的管理模式及考核机制的完善 3、售服人员的心态培养及服务技能、服务流程的培训 4、工作执行力度和落实度的达标 俗话说：水能载舟，亦能覆舟，一家全球性公司想成就基业长青的伟大梦想，必须待树立良好的品牌美誉度和客户忠诚度，扎根于产品质量的不断完善和服务质量的不断提升，因为你对客户负责任客户才会买你的帐，否则，当客户在海尔门前砸海尔冰箱的时候，张瑞敏先生将会被牢牢地捆绑在海尔发展的耻辱柱上！ 这绝不是耸人听闻，三鹿都倒了，长此以往，海尔，你还能走多远？ 海尔，你还能走多远 乔迁新居，添置家电，朋友建议我选购海尔系列产品。 选了一台双开门冰箱和一台滚筒洗衣机，并约好了送货时间，先送冰箱，后送洗衣机。可超出约定时间数日无人送货，电话催 问多次，一月有余才有电话通知送货，我按约定时间在家等候一天，既没人送货，也没有电话，我习以为常地摇头苦笑一下，便投入到了繁忙的工作中。 第二天上午正在忙着，接到了海尔售后的送货电话，要求我马上回家等，因为他已装好车了，半个小时就送到，我说昨天等了一天没送货，浪费了我一天时间，今天没通知就突然袭击，咋能这样办事？对方说他只听领导安排，这些事与他无关，我们确实腾不出时间，只好另约。 几经周折，冰箱总算送来了，服务人员没给打扫卫生，留下一片狼藉就走了。使用过程中，冰箱里存放的食物半天就坏了，臭气熏的人受不了，咨询对方大幅说正常，可就没人上门解决，多次投诉售后，服务人员上门说熟肉熟菜不该放冷藏箱里，我说不能存放东西买冰箱干嘛，对方说现在的冰箱就这样，多次要求之后对方答应调换，可是又等了近俩月才换，幸运的是用着还行。 过了几天洗衣机送来了，当晚媳妇高高兴兴地开始洗衣服，刚开始洗一分钟左右就把我们吓了一跳，儿子惊呼洗衣机会蹦着跑，我马上关上洗衣机电话咨询，对方说售后服务人员没给固定安装好，是他们的工作失误，让我们虚惊一场，尽管第二天来人解决了，可我们仍心有余悸：海尔的产品再也不敢买了。 联想到数月前海尔洗衣机绞死两个孩子的事件，我到网上了解了一下，尽管经过公安刑侦部门及相关专业部门检验，确定是海尔洗衣机的质量问题，可海尔集团截止目前也没给受害者家属进行补偿，也没有一个合理的说法，一家国际性的知名公司竟如此傲慢和不负责任，和我们心目中的海尔形象差距太大了。回顾当年海尔的传奇经历，是张瑞敏的格局和魄力让他大砸次品冰箱，赢得了消费者的信赖，成就了海尔这家伟大的公司，打造了一个商业神话。如果海尔集团按现在的路子走下去，不顾产品质量和客户满意度，百年老店的梦想很可能会毁于一旦！ 当然，产品质量和售后服务问题的恶化，并不是海尔高层想要的结果，出现问题的原因有很多，但主要原因不外乎以下几个方面： 一、 产品质量问题： 1、产品技术创新和设计的问题； 2、设备质量稳定性的问题 3、原材料选购的问题 4、工艺流程的问题 5、质量检测流程的问题 二、服务质量的问题 1、服务流程的完善度 2、售服人员的管理模式及考核机制的完善 3、售服人员的心态培养及服务技能、服务流程的培训 4、工作执行力度和落实度的达标 俗话说：水能载舟，亦能覆舟，一家全球性公司想成就基业长青的伟大梦想，必须待树立良好的品牌美誉度和客户忠诚度，扎根于产品质量的不断完善和服务质量的不断提升，因为你对客户负责任客户才会买你的帐，否则，当客户在海尔门前砸海尔冰箱的时候，张瑞敏先生将会被牢牢地捆绑在海尔发展的耻辱柱上！ 这绝不是耸人听闻，三鹿都倒了，长此以往，海尔，你还能走多远？