查看详情>> 多元发展进行区域渗透，经过相对动荡的5年，尤其在2014年，零售业各方势力已暂成鼎足之势。接下来，就看哪些企业的调整步伐快了。凯文国际首席顾问、国内店铺营销管理培训师丁兆领今天帮大家做系统分析： 预测一：实体零售触网成本降低 为了争得转型先机，苏宁几乎押上血本全面向电商领域进军，但效果却不尽如人意，在2014年出现巨额亏损。作为一种新兴的零售渠道，纯电商企业不得不以“烧钱”为代价取得市场的初步认可，但作为传统零售企业，并非一定要像苏宁那样“押上身家性命”转型云商! 正像每一个新产品、新事物一样，电商自然也会经历一个从新兴到成长、成熟，再到稳步发展的阶段。随着传统电商企业(京东商城、阿里巴巴等以电商起家的企业)步入到稳步发展阶段，整个网购市场也在步入普及发展期。 相信在2015年，实体零售触网的成本将逐渐降低，为什么这么说呢？ 丁兆领认为，电商的神秘面纱正在脱落，并不一定烧钱才能做成电商。当初京东、阿里起家时烧钱是迫不得已，因为除了这是一片蓝海和投资机构的资本外，它们几乎是一无所有，但实体零售企业不同，它们涉足线上业务欠缺的大多只是一条供销之间的“信息高速公路”。 其次，实体零售企业涉足线上业务可以有多种选择。第一，像苏宁、步步高、大润发等企业那样自建电商平台，此种模式投入最大，但与纯电商企业比“相对不烧钱”;第二，与纯电商企业合作，共同打造区域O2O平台，此种模式实体零售企业几乎可以以资源互换来实现“上网”，但电商平台的主动权并未掌握在自己手里;还有一种，通过与第三方软硬件技术支持服务商合作，打造区域商圈的线上业务，比如北京富基融通推出的微店、打通线下线上业务的中台系统等，此种模式可根据企业实际情况进行量身定做，但投入不大，比较适合区域中小零售企业。 还有一点，就是消费环境的成熟、尤其是移动网络的兴起，让随时随地的线上购物变为可能。 预测二：“乐城现象”不再是个案 2012年，以打造国内首家“未来超市”起家的安徽乐城，因其独特卖场设计以及采取的多项世界先进的软硬件技术设备迅速被业界所关注，当年其总经理王卫还被《中国商报·超市周刊》评为年度新锐人物。 2年以来，乐城超市又接连新开几家门店，而且每家门店都各不相同。用王卫的话来讲，就是“乐城最好的门店永远是下一家”。事实上也是，今年8月开业的乐城第二代店——潜山路店以动漫为主题，并且在很短时间内就实现了门店盈利。 但是，以后此种打造多盈利模块、个性化门店、个性化营销的“乐城现象”将会越来越多在行业里出现。丁兆领认识原因有三： 其一，实体门店创新变革的需要。标准化的门店简单复制已不再适应当前追求个性化消费的商圈需求。在坚持标准化运营的基础上，从商品上、服务上、卖场设计、购物环境上放大门店的特点，才能打造出更具竞争力的门店。 其二，实体门店的盈利模式急需改变。市场竞争已经证明，实体门店已不再是简单销售商品那么简单了，而是要打造成商圈消费者日常生活需求的服务平台。实体门店的定位已经由原来的销售平台演变成消费者交易、交流、体验、享受的载体。 其三，市场环境变化的客观要求。如果没有众多的营销噱头，如果没有多个盈利模块做保障，乐城还能在当今市场环境下创新出一条路吗?线上交易大大削弱了实体门店的单纯购买行为、同质化的门店经营让消费者越来越感到乏味，实体门店要想改变、提升自己，“乐城现象”可以作为一个方向。 预测三：单一业态将会很难生存 家乐福忙着开便利店，沃尔玛急着裁员，就连做百货的天虹商场也想着开便利店。在一种业态打天下和区域为王两者之间，似乎是后者更适应了当前市场的发展。 而要成为区域王者，靠单一业态几乎是不可能实现的。2015年，将会有更多的企业放弃“单一业态打天下”的路子，主要是由以下因素导致的。 第一，零售业发展阶段使然。十年之前，无论是大卖场、社区超市、便利店还有购物中心、百货店，无论哪一个都能够通过快速复制门店进行规模扩张、单一业态更有利于市场的快速拓展，十年来国内零售市场整体销售规模的飙升便是证明。如今则不同，能形成全国性跨区域发展的企业，多业态的竞争优势要远胜于单一业态，更能使企业在市场竞争中做到游刃有余，况且全国性发展企业已是寥寥无几;大部分企业更倾向于在区域市场进行多业态渗透式发展。 第二，市场竞争使然。家乐福可以被认为第一家将大卖场业态引进国内的外资企业，也是在相当长一段时间保持着领先优势的外资大卖场企业，但它也要开便利店了。从中小企业角度来讲，除非是新涉足零售业务的企业，可以借助某一业态先在当地市场建立起优势，要想守住某一区域市场的老大位置，必须多业态渗透。 预测四：合作更多替代吞并收购 由于市场发展不平衡，与国外相比，国内零售业集约化程度低，很难出现由少数几家企业垄断零售市场的格局。 华润收购Tesco乐购、步步高收购广西南城百货、永辉超市战略投资与中百集团合作等，2014年，零售企业之间并购此起彼伏，但笔者认为，未来零售企业之间通过资本、市场资源、供应链业务资源之间的合作会更频繁，更多替代赤裸裸的大鱼吃小鱼式的买卖式并购。丁兆领认为： 原因一，如今企业无论大小，在本地市场都有着占据优势的品牌资源、市场资源、商品资源、公关资源等，单纯依靠非此即彼的吞并式收购，无助于收购一方开展业务。 原因二，合作的方式一方面可以相互取长补短、各自又保持着相对独立的决策权经营权，更方便开展业务交流;另一方面也可以降低企业由于并购带来的潜在危险，更容易实现双赢的局面。 原因三，吞并收购投资风险大、代价高、后期整合过程漫长而复杂，很容易成为一堆“烫手的山芋”。 预测五：大卖场购物中心化凸显 大卖场的购物中心化已成定局，无论是在一二线城市，还是在三四线城市、甚至县域市场、乡镇市场。这是由于： 第一，大卖场遭遇的瓶颈最大。实体零售业态中，大卖场算是连锁零售业的主力业态，同时也是受电商冲击最明显的业态之一。因为购物中心有体验优势，社区便利店更贴近消费者生活、而且成为电商落地的重要一环，但大卖场除了传统的商品多、面积大之外，竞争力日趋下降。 第二，大卖场具备转型mini购物中心的条件。目前，大卖场的外租区在一定程度上扮演着增加门店服务功能的角色，但大多还只是一个联营或租赁关系，并没有将照购物中心的休闲、体验、甚至是娱乐优势发挥出来。通过调整大卖场的自营面积、增加购物中心的服务、体验性功能，让顾客在大卖场享受到购物中心的感觉。 第三，大卖场的尴尬处境。便利店受电商020的追捧，成为打通与顾客衔接的最后一公里阵地，购物中心以其特有的业态包容性、个性化的体验优势为众多零售商所青睐，但是作为当初零售业主力业态的大卖场却逐渐失去了以往的活力，欲摆脱尴尬，必须做出改变。  

查看详情>> 可能很多人并不知道2015年会发生什么，他们一直纠结于服装业为什么会深陷困境。   其一：【国内服装困境之源】 外因： 1、经济大环境的低迷； 2、电商带来的消费渠道转移。 内因： 1、品牌核心竞争力建设的缺失。 2、全面同质化发展的陷。 3、无节制的渠道铺张式拓展。 4、品牌无灵魂。 结论： 1、内因是困境的关键，外因是困境的助力。 2、现有思维无助解困。 3、大洗牌不可避免。 其二：【女装倒闭潮来了】 该品牌为了拓展业务放开所有条件，100%退货模式，装修道具全送，租金补贴，也无法拯救公司。在这样市场环境下加盟商还敢加盟吗？女装的危机不是加盟政策的问题，而是多年来粗放发展模式积累的病情的总爆发，还有许多女装品牌会相继倒闭。 有人问，这些病情到底有哪些？答曰“： 1、研发上的山寨； 2、产品上的仿款； 3、发展商随意； 4、管理上粗放； 5、建设上简陋； 6、人员上的落后； 7、战略上的缺失； 8、战术上的混乱； 9、思维上的保守； 10、创新上的平庸 有一组服装业品牌有关数据足以说明这个火药桶的危险到了何种程度同样来自卢晓周【服装品牌关店数据】2014年上半年。 七匹狼关店347家，九牧王关店73家，卡奴迪路关店53家，希努尔关店46家，佐丹奴三季度关闭74家零售店，子啊男装上市公司中，七匹狼关店最多，2013年七匹狼总计关闭505家店。艾格关店88家，Esprit关店38家。佐丹奴关店165家。 而闽浙地区服装行业的品牌倒闭，老板跑路失联，恰恰就是服装行业这个火药桶带来的致命杀伤力。 可以肯定的讲，服装业这个火药桶在2015年会继续爆炸，会继续有服装品牌的倒闭，会继续有服装土豪的跑路、失联。2014年的火药桶还只是小范围的释放了爆炸的威力。2015年服装业这个火药桶的爆炸当量一定会让大家更多瞠目结舌。 那么，2015年的服装行业又会有哪些趋势值得大家去关注呢？也就是说，服装业在2015年将在渠道、营销、模式、电商上呈现怎样的态势呢？下面将这些方面进行阐述。 一、渠道 大家知道现在是互联网时代，每个人都在网中央，不管你愿不愿意，不管你承不承认，互联网不但改变了我们的生活，也改变了身处的世界，进而改变了我们所从事的行业，商业。 对于服装业而言，互联网改变了什么？ 也就是互联网对于传统服装行业到底带来了哪些影响？曾经有人怀疑电商到底能不能成气候，现在的结果已经出来了。也有人怀疑互联网会不会改变国内服装行业的运作，结果同样也出来了当有人还在争论遍布中国大江南北的服装批发市场还会不会继续存在的时候，结果其实不言而喻！ 正如电商以摧枯拉朽之势改变实体百货等零售业的时候，其实也已经对服装业的运作模式带来的不可逆转的改变，意即依赖渠道进行批发，代理乃至加盟的模式都将不复存在。这个问题，同样在@性感营销的微博上有过论述！ 其一： 1、一切中间环节都会退出历史舞台。 2、互联网的技术手段消灭的就是传统渠道的直接环节而不是拯救。 3、技术上已经成熟，只要法律的建设，信用体系跟得上，传统渠道的中间环节就到了彻底抛弃的时候。 其二： 一切中间环节中出现的代理，经销，托管，加盟，联营等分销模式会随着互联网、电商的深入发展而推出历史舞台，有些人鼓吹的电商、朋友圈简单的拿货冠之以所谓品牌模式十非常扯淡的说法，未来品牌的运作模式有且只有一种，就是直营（自营），代理，加盟，托管，经销，联营等方式都将不复存在。 包括百货零售在内的中间环节，代理，加盟，托管，经销，联营等等服装品牌为了快速占领渠道的运作方式都会退出历史舞台！ 而国内服装品牌目前遭遇的问题恰恰就是从大批发大流通的渠道运作转变到以自营为主的运作模式的不适应，国内服装企业没有真正建立起以品牌建设为核心，以零售运营管理为机制的运作模式。以前做的是甩手掌柜，通过招商会等会议营销一次性把渠道的钱收上来，然后就是时不时的派个督导下去搞搞培训。这种轻松的粗放的渠道运作模式，现在看来已经遇到了很大的问题。 结论： 1、中间环节，诸如批发、代理、加盟、托管联营等渠道化运作，都将不复存在 2、品牌比拼的将是以自营零售为核心的零售运作管理的能力 3、品牌建设才是摆脱渠道依赖乃至电商平台依赖唯一的途径 二、营销 渠道化运作，批发、代理、加盟、托管、联营等等就是传统营销为指导的。就像我在其他文章中指出的，这种传统营销是小众化市场的解决方案，是针对百货商场的的招商人员，代理商加盟商托管商联营商老板的生意模式。传统营销就是为了说服这一小撮老板去接受品牌，并开展合作！ 说服了这些老板，就可能得到这些老板的渠道资源，顺理成章，品牌就能进入当地市场，为了能后说服这些老板，品牌花大力气搞招商会，请大师、明星来搞气氛，用巨额奖金和诱人的政策来刺激老板们掏腰包。大家很清楚，最终达成合作的不是因为品牌本身的影响力，而是人情。 这就是我所说的传统营销的核心是中国式人情关系学，这也就是为什么服装从业者们天天在QQ群、微信群交换各类代理商资源的根本原因：没有客户资源，神马牛逼的营销总监也混不下去。一个月找不到客户，土豪的脸色就难看了，两个月找不到客户，土豪开始骂娘了，三个月找不到客户，立即走人！ 当渠道作用在一天天弱化，当渠道资源一天天被稀释，品牌终于失去渠道，进而失去了消费者，一直以来，国内服装品牌都没有找到消费者在哪里，消费者也压根不知道A品牌和B品牌之间有神马区别，这就是传统营销的诶及，这就是服装品牌的危机！ 也即是说，品牌没有与消费者发生关系，品牌没有与消费者发生链接—品牌只与代理商老板发生关系。这就是服装品牌在建设过程中存在的弊端，现在的服装品牌所有的问题都是这个弊端引起的，都是传统营销不适应互联网时代所带来的。也就是说，传统营销晚的那一套已经不能适应互联网时代的需要了，需认清搞定某个区域代理商老板的做法已经淘汰了。 怎么办呢？ 很简单，让消费者找到品牌，让品牌与消费者发生关系，产生链接，而这就是新媒体营销所面临的任务。传统服装品牌，必须转身拥抱互联网，拥抱新媒体营销，必须进行互联网化改造。但现在却面临很多误区，有人以为在朋友圈刷屏，在公众账号推送企业的各种信息，土豪的个人英雄事迹就是新媒体营销。 结论： 1、传统营销在互联网时代已经失去作用，用说服少数人得“人情关系学“无法去说服品牌的消费群体 2、品牌必须学会从服务小众—代理商老板—转变到服务大众——消费者 3、品牌必须使用新媒体营销和消费者发生关系，产生链接 三、模式 一直以来，讲模式都是一件很时髦的事情，也是很多人装逼的口头禅，对于服装行业而言，其实能够真正理解模式这两个字的，几乎少之又少，他们把批发代理看成是一种模式，他们把加盟看成一种模式。模式是什么？简单讲，模式就是整体解决方案。 在目前服装业视为主流的批发代理也好，托管联营也罢，都不能称之为模式，因为这不是一个整体的解决方案。充其量只是把货押给了渠道了，意即我经常讲的，传统营销干的是专一库存的货。 现在互联网行业，电商行业各类大师纷纷接入传统行业包括服装业，这些连平常都没有见过的家伙摇身一变居然成了服装业的救世主，动辄要革了服装业的命，更是声嘶力竭要进行颠覆。 于是，他们都变戏法一般拿出了各自的看家本领和祖传秘方：O2O、C2B、C2B2C、O2O＋C2B/微商/朋友圈营销模式（所谓的朋友圈代理、加盟等等模式，其实还是实体渠道玩的那一套）——朋友圈营销其实质就是用一个互联网的新平装传统营销的老酒，不明白为什么还有那么多的脑残追捧。当大家都在抛弃这些中间环节了，还有人声嘶力竭的兜售这些过时的东西，不是很奇怪吗？这些字母加数字的缩写，这些新瓶装老酒的杂耍就成了这些大师给的服装业—当然也包括传统行业开除的药方。 无一例外，这些喧嚣一时，白班鼓噪的概念也罢，模式也罢，通通没有成功的案例。所以说，对于服装行业而言，不存在报纸百病的万灵要放，也没有放之四海而皆准的标准模式。记住我曾经在卢晓周微博上的一句话【没有模式，只有正确地商业逻辑】欢迎关注玺承微信,更多电商资讯,干货,尽在玺承.看很多大师总结品牌营销乃至供应链各种各样的模式如快时尚模式电商模式传统模式等等。但我要浇一盆冷水，没有所谓的模式，只有正确地商业逻辑，没有所谓的成功案例，只有正确地时间做了正确地事情，模式死教条，创新是王道！ 所以说，对于服装行业而言，不是要找到统一的模式，而是根据各自品牌的自身状况去制定适应市场发展的策略。那些四处要找到成功案例的土豪，可能要失望了！ 结论: 现在的所有的各种模式，实质上是什么？仔细分析，你会发现，其实还是解决一个文员：就是如何让品牌找到消费者，如何让消费者找到品牌。说白了，还是解决品牌与消费者之间连接进而发生关系的问题。前面说过包括服装业在内的传统行业，一直以来都是都没有解决这个问题。 现在大家忽然发现，原来利用互联网、移动互联网就可以品牌找到消费者，让消费者找到品牌，于是乎，各种概念模式应运而生。当然，如果你你呢过解决这个问题，抛弃互联网也能解决这个问题，又何必纠结于是什么概念是什么模式呢？ 如此，你就会发现，各路大师大神兜售的各种概念、各种模式就没有任何神秘可言了。 四、电商 今天，已经不需要再讨论电商之于品牌的重要性了，这是很多人付出惨痛代价得出的唯一有价值的一个结论了。当然，如果说电商才是唯一的解决方案，也是演过其实。如果，今天还不能理性，科学，可观的看待电商与品牌之间的关系，那显然ushi认知问题，而是智商问题，那就不再文本的讨论之列。 服装品牌如何正确认知电商呢？ 记得在卢晓周的微博上，有了很多这方面的阐述还有在《卢晓周：电商少了一味药》里卖弄也有比较系统的总结，大家可以找出来看看。服装品牌为什么在电商冲击下溃不成军呢？原因也很简单，就是以服务代理商小众的方法来运作大众化的消费市场， 有论述： 传统那个品牌的营销运作是抢占渠道，以店铺多寡来决定胜负。最快捷径的方案是中国式人情哲学。所以有人脉就是渠道，有渠道就有店铺，有店铺就有顾客，有顾客就有销售，而电商则消灭了渠道，店铺多寡不再是品牌实力的证明。而用哄代理商的法子去哄互联网世界的屌丝显然行不通。这就是传统品牌遭遇困境的真相。 传统营销就是抢占渠道，抢占代理商的下面的店铺资源，抢占代理商的下面的地店铺的资金，而电商则是面对数以亿计的屌丝网民，你不知道这些人在哪里？不知道他们想什么？他们什么有兴趣？这就是难点。 电商是大众化市场，是面对数以亿计的散落在网络里的庞大的群体，这是很多传统品牌投身电商不适应的根本原因。 那电商要怎么运作？有捷径吗？刷单能成就一个品牌？回答都是否定的。服装品牌必须接受这样一个事实：那就是必须互联网化，必须拥抱新媒体，否则，无路可走。因为只有这样你才能找到你的消费群体，你的消费者才能找到你。只有这样那个你才能完成品牌教育认知工作。说包了，很多品牌店铺，无论实体店还是网带你，都没有完成品牌教育这个工作。 如果你的品牌在顾客进店之前就已经完成了顾客教育的工作，亦即顾客进店前就以机构认可了你的品牌，那么你的地店铺开在哪里都不是问题。无论线下还是线上，都不会改变顾客对你的品牌的购买。仅仅不同的是如何方便顾客购买。那些纠结店铺布局的品牌通通都是品牌认知教育没有完成或者说只能依赖渠道的品牌。 结论： 1、电商是服装业必须要翻过的一道坎，翻过去，海阔天空，翻不过去，只能死翘翘 2、电商是大众化市场，必须以互联网为载体，以新媒体营销为核心进行电商运作 3、不要纠结线上线下的各类问题，与消费群体进行连接，完成教育认知工作才是核心 4、店在哪里不重要，店以何种形式出现不重要，重要的是品牌必须在消费者的心上 危难时刻，我们一起加油！  

查看详情>> 如何搭配，如何穿出个人自己的风格，如何掩饰身材缺陷，是每个时尚MM的关心话题，也是每个导购必须懂得的服装搭配技巧。今天为大家分享5招服装混搭的技巧，教您如何搭配色彩及服装搭配！ “混搭”代表的不仅仅是一种服装新时尚，还是一个人自身风格的体现。然而服装混搭并不等于乱穿衣，混搭时着重讲究单品和配饰的联系，比如夸张的耳环，可爱的针织帽子，长长的流苏围巾，铆钉皮带，个性大手镯，细长高跟鞋……这一切都可以成为混搭的好手，起到画龙点睛的效果。一般来说，混搭就是讲求将不同面料、撞色、风格、线条、新旧等服装元素完全按照个人喜好混合搭配在一起，演绎另类时尚经典。 不同面料巧妙混搭 将最柔软的面料和最硬挺的面料搭配，反而可以突出各种面料本身的材质特色。如今年春夏的许多伞裙采用了丝绸、棉布以及牛仔布的拼接方式制成，闪光面料用粗糙材质来中和，轻薄缎子与厚粗呢的搭配，不同质料混搭组合，打造出层层叠叠的穿着效果，营造出来的感觉非同一般。 大胆使用撞色混搭 色彩，永远是抢眼的法宝，将不可能的色彩混搭在一起，撞色便能产生不一样的视觉效果。但是撞色混搭时要注意把握一个基本原则，即采用对比强烈、纯度相当的色彩，要在统一风格的基础上进行撞色，所挑选的服装单品在风格上要一致，否则会给人眼花缭乱的感觉。切忌用太多的颜色，全身上下的颜色最好控制在三四种左右。 把握不同风格混搭 你大可以发挥任何创意，将不同风格的单品进行重新排列组合。如简单的棉质裙搭夹克外套，摇滚味道的上装配上薄裙，这些混搭都极具视觉冲击力，粗狂而不失婉约的精致。 最实用的线条混搭 将曲线条与直线条的服装单品搭配在一起，能够起到丰富视觉的效果，比如带皱褶的荷叶边、公主领与直线条的直筒裙搭配，既浪漫可爱又不失知性优雅;西装式的上衣与层层叠叠的民族风长裙搭配，也极具视觉诱惑力。 新旧搭配穿出个性 你不需要满身都是价格不菲的名牌堆砌才能体现时尚感，而只需参考本季的最新流行趋势，将新品与旧物混合搭配，如一件价值几百元的小外套里面，并不介意配上一件价格十多块的旧T恤，要的就是这个范儿，你会发现原来自己也可以和明星一样，穿出个性。 掌握了以上5招搭配技巧，这个秋天，您不妨融入时尚潮流，做个混搭高手。

查看详情>> 当你还在抱怨员工难管的时候，哥弟的员工却都在自愿免费加班。她们拥有强烈的目标感，她们的脑子里似乎只有一个字——干！那么，哥弟是如何管理的呢？今天与你揭秘，哥弟管理员工的6大“狠招”。 1）刺激员工欲望：相信很多人都知道哥弟有合伙制店长（店长店），这些店长除了工资外，年底分红少则几十万，多则过百万。每一位优秀的店长和导购都可能有年终奖，而这一切奖金和分红，全部是以现金形式发放的 2）激发员工斗志：员工只拿2000块的工资就“无欲无求”了，那可不是什么好事。哥弟的新款要求员工自己先买，员工花上千元买一件衣服，穿着品质的提高，也激发了员工对自己生活和未来的更高追求。 3）不接受、就离开：很多条件和机制在其他公司看来都是不合理、甚至不讲人情的，那员工会不会抗拒甚至离职？当然会有。哥弟的理念是，不接受、就离开，哪怕店铺员工走光了、店铺关门几天，也不会让那些不接受公司管理思想的人天天在店里抱怨。这也印证了《孙子兵法》里的一句话：“上下同欲者胜”！ 4）“贫富差距”大：同一家店铺的导购，第一名有可能是最后一名员工工资的10-20倍。而一般的店铺，员工主要拿的是保障工资（底薪），做多做少对其工资的影响是很小的。在哥弟，你要么承受不了压力滚蛋，要么你就必须拼命干！ 5）强化产品培训：与一般的公司强化心态和技巧培训不同，哥弟最重视的是对产品的培训。员工必须对每一个款式了如指掌。他们公司巡店是这样考核员工的：“001款有几颗扣子？扣子在衣服的哪个位置？扣子是什么样的？有几个省道？适合跟哪几款衣服搭配？还有什么尺码？适合什么样的顾客穿？……”导购需要在不拿衣服、不看衣服的情况下快速的回答。请记住：所有的技巧、心态都必须建立在对产品的极度了解的基础上才能更好的发挥作用。 6）强化客资管理：为什么哥弟对VIP的电话邀约效果比一般的品牌好？不单单是因为电话邀约的话术，而是他们对VIP的分类和了解术为清晰，他们能精准的把握这些VIP的需求，做到有的放矢。  

查看详情>> （1）营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。但要保持该服装的整洁，切勿污损。 （2）不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子（要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张）等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。 （3）顾客进门时，不要马上上前介绍货品（老客户除外），以免吓跑客人，应该让她先看一下。你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。她若表现出对某产品感兴趣时，即可介绍。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”；快步向某处走去（她以前可能已经试穿过这件衣服）等等。倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。 （4）试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。 （5）揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。最好的办法就是，自己和顾客换位考虑。即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。 （6）顾客来了好几批，应接不暇时，应该先接待有实力的和购买欲望强的客人；对于其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，特别是已到了快付款时的关键时刻（如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获）。 （7）对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。 （8）介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式（方法可多样），营业员间应该默契配合。 （9）顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。应该替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。 （10）顾客试好的衣服，应该说：“就这件好了”，切勿说：“这件你要不要？”。对于有购买力的客人，应该多多介绍，大力推销，绝不要轻易放弃。收银时，应快速出手接钱（绝不给顾客犹豫时间），并检查钱币的真伪，不得粗心。  

查看详情>> 《服饰卖场销售技巧超级训练营》 授课模式：　　讲解、模拟、训练、参与、互动、讨论、游戏、舞蹈授课风格： 轻松、幽默之中有所感悟！采用体验式、模拟、训练互动教学，结合实战案例分析与灯光音乐，让学员在沙盘模拟与体验中达到学习的最佳效果！课程中同时配以超级导购成功舞蹈，增加导购学习兴趣，提升工作热情，帮助卖场建立积极文化氛围！授课形式：(1)解决突出问题：课程设置模拟卖场实景氛围，紧扣实际工作中中遇到的难题及场景， 形成情景对话式的实战培训效果；(2)取得重大突破：把每个服饰卖场的概念与流程落实到具体动，傻瓜式动作分解,使学员迅速吸收，学以致用；(3)绩效迅速提升：不但讲“是什么”“为什么”，还要讲“怎么做”，并针对服饰卖场销售中遇到的30种问题提供系统解决方法；(4)积聚强势势能：丁兆领先生将以其丰富而专业的服饰卖场实战精髓及独到的服饰卖场经营理念与您共同分享！ （5）超级导购成功舞蹈：　课程中将以舞蹈做为卖场导购的晨舞，从而增加导购学习热情提升工作兴趣，帮助卖场建立积极的文化氛围！授课内容：*服饰卖场导购的基本自我认知 *服饰导购必备的成功心态 *服饰导购如何掌握基本的服务礼仪 *如何掌握有效的沟通技巧 *服饰销售人员与顾客沟通的三把金刷子 *服饰消费的规律及顾客心理分析 *如何吸引顾客光临并延长其留店时间 *导购如何成为顾客尊重的专业形象顾问 *如何向顾客做积极的产品推荐与展示 *有效应对顾客的异议，并快速成交生意*如何维护顾客的关系，让店铺持续赢利*十二种顾客的消费类型分析*服饰卖场超级服务八大王牌步骤*如何让服饰导购自动自发的工作*服饰导购员的团队凝聚力训练*超级导购如何建立超强的执行力……