本课程可以帮助企业结合员工区域市场所具有的市场环境、客户特点、竞争趋势等信息，制定相应的销售策略，并通过组织和执行一系列的区域活动来达到促进品牌发展的目的，从而促进销售持续增长。

1.对医院、科室及医生按照合理的标准进行市场细分
2.选择目标市场，并在不同的目标细分市场进行产品定位
3.制定相应的竞争策略，推广组合策略，以达成销售目标
4.将现有的资源合理地分配到市场当中，以求利益最大化

医药销售代表、临床推广专员、销售经理

12 H

第一讲 市场基本概念
1.市场的基本概念
2.以医生为中心的市场分析
3.区域管理的原则和意义
第二讲 区域业务分析
1.评估目标与实际结果之间的差距
2.掌握区域业务发展趋势
3.剖析业务差距背后的原因
第三讲 区域潜力分析
1.客户潜力计算公式
2.目标医生的筛选与分类
3.A、B、C客户等级划分
第四讲 区域竞争分析
1.重点医院的竞争分析
2.竞争对手的销售占比
3.竞争对手的六面观
第五讲 锁定目标客户
1.锁定目标客户的分级
2.推广区域上量策略
3.指标分解原理
第六讲 销售效率分析
1.代表销售的有效性评估
2.销售有效性的测算
第七讲 资源分配及策略
1.客户需求分析
2.三个盒子的策略使用
3.SWOT原则的应用
第八讲 综合练习
1.区域计划模板介绍
2.现场分享与点评