“医药代表销售技能训练”的学习和训练将成为每一位医药销售代表的制胜法宝。这门课程让大家着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

1.正确认识医药代表的定位，了解应具备的基本素质
2.熟练掌握医药销售技巧，塑造专业的销售形象
3.掌握聆听、探询、呈现等技能，多角度发掘客户需求
4.正确分析客户心理，保证销售成功率

医药销售代表、临床推广专员、临床推广主任、地区经理

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第一讲 医药专业销售技巧概述
1.医药专业销售的定义
2.医药代表角色认知
3.医药代表的胜任力模型
第二讲 拜访前准备
1.学术代表的心理和着装准备
2.门诊与病房的潜力分析
3.SMART拜访目标
4.客户的个人信息掌握
第三讲：创造易于沟通的环境
1.建立第一印象的重要性
2.开场要领-维护自尊、增强自信（赞美练习：个性化赞美客户）
3.开场白的方式
4.有目的性的开场白 (练习：设计有效的开场白)
第四讲 探寻和聆听客户的需求
1.认识需求是销售对话的基础
2.探询的类型及应用（练习：针对拜访目的设计探寻问题）
3.聆听的层次（练习：通过理解获得客户认可）
4.顾客需求与探询的关系
5.探询与聆听的复习（角色扮演：探寻客户的需求）
第五讲 利益销售与强化
1.FAB的意义
2.FAB的具体应用（练习：产品的特征和利益转换）
3.从买方的立场去看推销
4.推销产品的利益
5.FAB叙述词（练习：针对需求陈述产品/服务的利益）
第六讲 处理异议的技巧
1.面对客户拒绝的心态调整
2.造成客户拒绝的原因分析
3.如何减少客户异议的产生
4.医药销售的常见异议
（练习：识别不同的客户异议）
5.异议处理四部曲:运用C-P-L-A模式处理客户的顾虑消除拒绝
6.医药代表常见异议处理
(角色演练:处理客户的异议)
第七讲 成交技巧
1.顾客购买意向的积极讯号
2.拜访缔结方法（练习：让客户自己做决定并承担结果）
3.缔结拜访时的注意事项
4.跟进客户
(角色演练:一次完整的销售拜访)
第八讲 访后的跟进与思考
1.访后跟进的意义
2.跟进的时机选择
3.拜访的有效性和计划性的实现情况思考
4.课程总结