一单元、如何开发国际市场


1.1策划


前期管理


中期跟进


后续服务


潜力挖掘


 


1.2市场调研


出口环境分析


主要市场


主要竞争对手


信息获取途径


官方信息渠道


竞争对手信息


企业内部数据库


各国市场准入标准扫描


各国优惠政策扫描


 


1.3目标市场定位


1.4市场预测


1.5出口业务开发方式


展会营销


电子商务


数据库营销


 


二单元 国际贸易惯例与法律依据


2.1国际贸易结算


国际结算的基本方式与特点


主要结算方式的优缺点对比


UCP500及UCP600对比


UCP简介


UCP600的主要变化


UCP600纠正了UCP500造成的误解


UCP600的主要变化


UCP与信用证的关系


贸易结算习惯


[分析]不同区域的贸易结算风险


[案例]俄罗斯的金融秩序十年变化对贸易结算的影响


 


2.2国际贸易术语


INCOTERM2010的主要变化及其对出口商的影响


国际运输


 


2.3国际贸易合同


合同订立的依据


合同形式


合同与其他单据的联系


纠纷解决及法律应用


 


2.4风险防范


风险类型


[案例]国际贸易诈骗


风险防范意识


业务风险防范制度


业务洽谈规范


跟单规范


财务人员注意事项


售后服务服务相关制度


 


三单元 国际贸易沟通与谈判


3.1沟通谈判前准备工作


认知沟通与谈判


认知沟通的本质


认知谈判的本质


影响沟通的四个要素


情绪因素


表达方法


个人因素


环境因素


影响谈判的决定因素


短期利益


中期利益


长期利益


[练习]表达不同的沟通谈判效果


六个有效沟通谈判的原则


正确回应对方的话


注意沟通谈判中的态度


注意倾听


经常不断地确认沟通信息


表达出让人印象深刻的沟通话语


表达出合理的利益分配原则


 


3.2 沟通谈判全过程控制


认清沟通谈判对象


找到有决策权的沟通谈判对象


明确沟通谈判目标


选择适宜的沟通谈判方式


起草沟通谈判的内容


分析事态的紧急情况


确定沟通对象对自我的认知情况


决定采用的沟通方式


[练习]分析电话、EMAIL等沟通方式的最佳使用时机


表达沟通意图


阐明事实


[练习]用不同工具进行事实描述的效果对比


提出要求


[练习]对不同类型的对象提出要求的方式


[练习]在投诉中，客户仅仅关心的是供应商无条件满足自己的要求么


获取沟通对象的反馈


有技巧地考察


[练习]电话捕获客户需求


与沟通对象的信息交流


[练习]客户沟通:业务介绍演练，让客户记住自己


[练习]与客户沟通本公司产品的成本因素


分析沟通谈判对象的决定过程


谈判异议的处理


非关键要素异议处理


关键产品指标异议处理


价格异议处理


合同执行异议处理


其他异议处理


确认沟通谈判结果


跟进


 


3.3十二项沟通谈判技巧的运用


热情


尊重


真诚


避免破坏性行为


易地而处的聆听


适时地提问


适当运用赞美


表达不满的方式


不阻止对方的拒绝理由


运用精确数据的说服力量


必备的道具


永远不攻击竞争对手