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突破终端销售技能瓶颈

发布日期:2014-08-08浏览:1737

  • 课程大纲


    第一部分:前言(销售思维的释放)


    1、顾客凭什么进你的店?


    2、顾客凭什么要购买你的产品?


    3、如何让顾客感觉到赚了便宜?


    4、做销售最难得是什么?


    5、终端库存的五大杀手


    1)为什么不好卖


    2)为什么不够卖


    3)为什么卖不完


    4)为什么不会卖


    5)为什么不愿卖


     


    第二部分:赢利终端


    1、店铺赢利的因素


    1、店铺的选址、店铺的形象、店铺的环境与卖场氛围


    2、产品的结构、合理的订货、商品的管理


    3、有效的促销、库存的处理、销售技能的提升


    4、团队的组建、人员的管理、数据的管理、售后的服务


    5、活动的策划、渠道的扩展和渠道的维护


    2、找对人做对事


    3、做赢终端看什么


    4、影响店铺的关键核心指标


    人流量    进店率    成交率    客单价


    5、促销


    5.1 促销的目的和原则


    5.2 促销的要点


    5.3案例互动研讨


    5.4 创意促销:8个最新颖的促销案例


     


    第三部分:了解销售的基本原理


    销售原理一:了解我们销售的是什么


    1、销售的是什么


    2、顾客买的是什么


    3、互动演练


    销售原理二:销售要以什么为导向


    销售原理三:销售的本质是什么


    销售原理四:顾客购买的心里行为是如何变化的


     


    第四部分:销售技巧实战训练


    1、案例研讨:


    某顾客在店铺里面看转过一圈后,然后到某个产品前,和导购员说:“小妹,我刚从对面那家店看过来的,感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方好呀!


    2、销售前,导购员要做的重要几点有哪些?


    3、如何向顾客销售利益


    4、销售技巧的训练


    1)销售服务流程及实战技巧策略


    2)专业知识、巧借道具


    3)向顾客销售产品    FABE  推销法


    4)以服务制胜


    5)给顾客量身定做


     案例研讨:


    6)顾客购物心里变化分析及应对


    6.1顾客是因为什么而进店,如何引导顾客进店?


    6.2 为什么顾客只看不买,如何激发顾客的购买欲望?


    6.3 为什么顾客会拿竞品来比较 ,如何应对顾客此类问题?


    6.4 为什么顾客对导购有戒备心理,如何取得顾客信任?


    6.5 为什么顾客最后购买前还会犹豫,如何促使他下决定?


    7)如何提升你的附加销售额


    7.1最好附加销售的产品


    7.2最佳附加销售的时机


    7.3附加销售策略与技巧


    8)有针对性的选择货品销售


    8.1没有销售不出的产品,只有不会销售的人


    8.2销售时如何选择价高\价低的产品


    8.3销售时如何选择畅销\平销\滞销的产品


    8.4根据库存\数据分析结果来选择所销的产品


    9)如何让陌生的顾客成为老顾客


    9.1通过人性化的服务


    9.2通过你的专业知识


    9.3通过你的诚恳敬业


    5、销售技能话术实战训练 (70个实战案例训练)


    一、礼貌迎接顾客,拉近距离   挖掘需求客户,引导顾客体验消费


    (一)不同顾客进店,导购的欢迎词话术


    案例1: 顾客进店,离销售人员越来越近导购该如何做?


    案例2:导购热情接待,顾客无表情回答“我随便看看”


    案例3:顾客与同伴(陪伴者)一起进店


    案例4: 顾客喜欢,可陪伴者说一般,建议到其他地方再看看吧或者陪伴着否定了


    案例7:营业高峰期,顾客叫导购过来,导购因招呼不周,导致顾客产生抱怨甚至流失


    二、顾客进店后,观察顾客动态,依据不同动态引导顾客消费


    案例8:顾客进店后,直奔某款产品


    案例9:顾客进店后,在某款产品前停下来细看


    案例11:顾客进店后, 导购靠近,顾客说,我自己看,不要向我推销(介绍)


    案例13:顾客进店,导购介绍后,顾客转了一圈,什么都不说就转身离开


    三、顾客进店后,挖掘顾客需求,处理顾客异议,适时销售


    案例14:顾客进店后,看了款式后,把多款产品拿在一起进行比较


    案例15:顾客看了很多,感觉都不是很满意


    案例17: 顾客说:“我考虑一下吧或者说我回去商量一下”


    四、处理顾客异议,推荐试穿,抓住机会促成


    案例21: 如何引导顾客试穿


    顾客触摸,导购“欢迎试穿“, 可顾客就是不试穿,甚至给导购“白眼”


    案例23:顾客试穿了几套衣服后,什么也不说转身就走


    案例24: 我不喜欢这款,太成熟了,穿起来显得有点老气


    案例36: 你们家的产品与隔壁那家相比,哪家更好呀


    五、 处理品质问题,解决顾客心中顾虑


    案例37: 你们这个牌子是刚出来的吧,我怎么从来没有听说过呀


    案例42:  如果这件只穿几天就掉扣子或者褪色,你们怎么处理


    案例44: 这款不是纯棉的,算了,我喜欢纯棉的


    六、处理好顾客的价格异议,伸向顾客的腰包距离就近了


    案例47:顾客试穿后都很满意,一看到价格后就不买了  


    案例48:顾客拿起产品,问到价格后转身就走


    案例53:隔壁店和你们的材质和款式都是一样的,怎么你们比人家的贵那么多呀


    案例57: 我刚看了一款质量和款式和你们一样的产品,你们比他们卖得太贵了点


    七、如何处理顾客的折扣与优惠问题


    案例61:  我先看看,反正我经常过来,等你们打折的时候我再来买


    案例62:  我不需要什么赠品,还是实在点好,你把他们换做折扣价给我就好了


    案例67:与对面那家比起来,你们的贵宾卡优惠力度太小了


    八、如何处理顾客的投诉问题


    案例69: 上次刚买不久,价格那么贵,你看现在都起皱了或者褪色


    案例70: 按规定可以退货,可顾客购买的产品已经超过退货期了


    6、促成


    1)成交三原则


    2)克服成交的心里障碍


    3)识别顾客购买的信号


    4)成交的11个方法


    第五部分:学员现场问答

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