第一部分：目标的概念


一、前言


1、目标的含义


2、什么是目标管理


3、什么是目标


4、目标、计划的区别


二、80%的店铺业绩问题与缺乏明确的预期目标有关系


三、店铺目标的三大元素


1、服务目标


2、营运目标


3、销售目标


四、目标管理的作用


1、通过数据表格看目标管理的作用


案例：周目标一览表分析


2、目标管理的作用


 


第二部分：目标的制定


1、明确设定目标的目的


2、店铺成员对“目标”的认知


3、业绩目标设计流程  


4、制定有效目标的原则


5、好目标的标准


6、实现目标的四个核心关键点


7、店铺销售目标制定的方法


8、设定目标的七个步骤


 


第三部分：目标的分解


1、店铺年度目标设定的依据和原则


案例1：年度目标的设定


2、年度目标的分解


案例练习：2012年实际销售额为120万，2013年预测增长6%。促销促进生意增长比


例: 20%，则2013年年度销售目标设定为多少比较合理？


3、年度目标如何分解到月


案例练习：


年度总计 1月 2月 3月 4月 5


月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月


2012年实际销售 120万           


2013年


销售预算 127万                       


备注            


4、月度目标如何分解到周


案例练习：月目标的分解


5、周目标如何分解到日


案例练习：周目标的分解


6、目标如何分解到各品类以及各责任人


案例练习：品类和责任目标的分解


 


第四部分：拟定实现目标的计划与实施


1、如何进行销售目标的进度管理


2、建立店铺日业绩目标一览表


3、周销售目标一览表与管控分析和改善              


本月销售目标 累积销售额 完成率


本周销售目标 实际完成额 本周达成率


本周VIP客户数 VIP销售额 占销售总比


特价销售件数 特价销售额 占销售总比


本周进店总人数 接触总人数 接触率


成交总人数 成交率


平均客单价


连单数 连单率


十大畅销类（款）销售占比 十大销售滞销款（类）销售占比


序号 款（类别） 销售额 占比 库存数 序号 款（类别） 销售额 占比 库存数             


4、跟踪数据目标采取改善的具体措施和方法


            


第五部分：目标激励 达成目标


1、目标自我激励


2、目标的对赌激励


3、目标自我承诺书


 


第六部分：店铺核心目标的诊断与改进


1、销售额诊断与改进


1）销售额 ≠利润


2）与利润有关的核心指标有哪些？


第一项指标：库存


第二项指标：销售费用


第三项指标：平均销售折扣


3）销售额反映哪些问题？


第一个问题：生意的走势  


第二个问题：给员工订目标，激励员工，达成目标


2、分类商品销售数据诊断和改进


3、平效


4、人效


5、客单价


 


第七部分：实现核心目标的方法  提升业绩


1、店铺销售业绩公式


2、如何提升进店人数


反思：顾客凭什么要进你的店


2.1 提升进店人数的方法


3、如何提升成交率


反思：顾客凭什么要购买你的产品


3.1 提升成交率的方法


4、如何提升客单价


5、实操分组训练与竞赛


备注1：道具、宣传等资料可提前准备；人员安排、数据统计请安排专人


6、实操训练后分享与小结