查看详情>> 引言：升职，意味着什么? 一起做，一起说：我们的誓言体验主管的责任、担当 第一讲：银行主管角色认知 1、银行生态系统：上中下各级，内外部协同发展 案例分析：如何防止企业“头疼”? 2、主管的作用和价值：挺直的脊梁 实践研讨：你的岗位在公司中的作用是什么? 3、新任主管常见的困惑 实践研讨：你在管理实践中有哪些困惑?你将如何解决? 4、主管的三乘三启 1）乘上启下 2）乘点启面 案例分析：招商银行的精英回到农商行为什么不受欢迎? 3）乘前启后 5、成为上司的得力助手 6、下属的领路人 案例分析：下属向你请示工作，你怎么办? 7、同事的好伙伴 角色扮演：肖经理、沈经理、柴经理及三个部门的故事 1、明确主管的责任与作用； 2、践行“三乘三启”的理念； 3、在360度系统中做好角色定位，自觉做好角色转换。 第二讲：高效的自我管理 1、认识管理：整合资源，达成目标 实践研讨：你岗位的主要目标是什么? 可以整合协调的资源包括哪些? 2、管理的层次与对应的技能 3、管理的职能与PDCA循环 4、管理情绪：心态影响行动，行动带来结果 案例分析：三个牙医的故事 5、阳光心态：积极带来积极 1）乐观、自信 2）斯托克代尔悖论：乐观、自信，同时对困难有充分的估计 实践研讨：未来职业生涯发展的道路上可能有哪些困难，你将如何克服? 6、情绪认知分析技巧 7、情绪处理四步骤 视频案例：司马懿是如何打败蜀国的? 8、调整情绪的工具：“两个30秒”法则 9、处理他人的情绪技巧1、学会整合资源，达成目标 2、学会运用PDCA的循环提升工作效益； 3、学会调控自己的情绪，成为情绪的主人； 4、学会运用与处理他人的情绪，提高协作效率。 第三讲：成为上司的得力助手 1、问题导入：你理想中的上司是什么样的? 2、结论：做上司理想中的下属 3、不只让上司高兴：为上司创造价值 4、及时向上司汇报工作 实践研讨：向上司汇报工作，我们要准备什么? 4、成为上司的得力助手 角色扮演：王行长与张秘书 5、影响与管理上司 案例分析：让斯大林改变主意的人 实践研讨：当我们与上司意见不同时，我们该怎么办?正确定位与上司的关系，为上司创造价值 第四讲：建设高效能的部门文化 1、文化的作用：以文化人 实践研讨：为什么不同主管的员工工作状态不同? 2、文化的核心要素：使命、愿景、价值观 实践研讨：文化三要素在“以文化人”中各起到了什么作用? 3、明确部门及各岗位的使命 视频案例：咖啡之翼各岗位的使命 实践操作：你部门以及各岗位在推动银行完成使命的过程中起什么作用?各自的使命分别是什么 4、塑造部门共同愿景 实践操作：读银行共同愿景；绘部门共同愿景 5、提炼部门核心价值观 实践操作：提炼你部门的底线价值观，核心价值观。以文化人，通过部门文化影响员工工作状态及效能 第五讲：激发员工内驱力的目标管理 1、员工工作的动力：内驱力与外驱力 实践研讨：如何提升你部门员工工作的内驱力? 2、目标制定的SMART原则 实践操作：试用SMART原则制定出你部门一项战略性任务的目标。 3、工作分解与目标分解：工作分解结构 4、目标沟通：激发员工完成更高的目标 角色扮演：如何让资深的业务员接受看似不可能的1500万销售额? 5、目标比拼：在竞赛中完成更高目标 实践操作：你部门可以采取哪些激发竞赛的措施，让员工在比拼中提升? 6、目标教练：引导激发员工找到完成更高目标的方法 实践研讨：当员工找不到完成目标的方法时，你怎么办?  1、学会激发员工工作的内驱力； 2、学会运用SMART制定及指导制定良好的目标； 3、学会目标分解； 4、学会目标沟通； 5、学会运用目标激发竞争。 第六讲：绩效面谈  绩效辅导 1、绩效管理系统 2、银行主管在绩效管理系统中的角色与作用 3、绩效面谈 视频研讨：我们应该如何避免绩效面谈流于形式? 实战演练： 如何对能力强绩效不理想的客户经理实施绩效面谈? 4、绩效辅导 实践研讨：在绩效管理中，经理人应该如何促使员工提升绩效? 第七讲：有效授权 1、集权、分权与授权 2、有效授权的作用与价值 3、可以授权的事项 实践操作：你工作中哪些事项可以授权?你准备如何去做? 4、不宜授权的事项 实践操作：你工作中哪些事项暂时不宜授权?你准备如何去做? 5、有效授权的步骤与方法 实践操作：列出你部属的能力素质优势，及其擅长事项。 6、有效授权的障碍 7、防止反向授权 实践研讨：你的工作时间中有多少是因为下属的工作而浪费? 你如何防止反向授权? 8、情境领导模型及授权度的选择控制 实践研讨：根据情境领导理论，你的有效领导风格应该是什么?为什么? 第八讲：跨部门沟通与协作 1、银行的两个经营：内外部的互动与协调 案例分析：银行靠什么比竞争对手更好的满足客户需求? 2、内部沟通与协作的服务意识 实践研讨：哪些是我们的内部客户? 3、从客户到合伙伙伴：不要高高在上 实践研讨：当我们不能满足其他部门的要求，该怎么办? 当内部其他部门不能满足我们的需求，该怎么办? 4、内部沟通与协作的6大原则 1）结果导向：是做好了，不是做了 实践研讨：你部门的工作做到什么程度表示做好了，而不仅仅是做了 2）责任逻辑：拥抱责任，锁定责任 实效工具：猴子管理法，如何防止下属肩上的猴子跳到你的肩膀? 3）团队法则：帮助别人，强大自己 实践操作：写出你及你同事的三大优点，以及你们该如何互补协同? 4）感恩心态：感恩是一种智慧 5）人际理念：人脉=钱脉 6）服务意识：服务是一种价值 实践演练：尝试赞美你身边的人 5、完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈 6、有效发送信息的技巧：独特的“卖点” 实践演练：如何有效的介绍自己?销售自己的主张? 7、关键的沟通技巧——积极聆听 实践演练：积极聆听的四个动作 8、有效的肢体语言 1）第一印象：决定性的七秒钟 说话语气与声调的有效运用 1、认识内部沟通与协调的重要性； 2、正确处理与与其他部门的关系； 3、合理运用内部沟通与协作的原则 4、掌握跨部门沟通的关键方法与技巧。

查看详情>> 第一讲：银行营销人员的角色定位 1、现实问题：都说客户是上帝，可上帝贪得无厌，怎么办? 2、解决对策：正确的角色定位! 3、客户经理角色定位的误区 1）不要只想着掏客户的钱包 2）不要错位为客户的传声筒(容易得到的不珍惜，客户会贪得无厌) 正确的角色定位： 4、正确的角色定位 1）你是客户的顾问，为客户提供他所需要的专业服务(别人做不到的才珍贵) 2）你是公司的代言人，不是客户的传声筒 3）你为客户创造价值，客户通过持续购买、推荐购买回报公司 5、客户经理营销的三阶段： 1）营销自己 2）营销银行 3）营销产品与服务 6、走向顾问式营销 第二讲：营销准备 1、现实问题：明明约好了时间签单，客户却突然变卦，怎么回事? 2、解决对策：充分准备，不给客户后悔的机会 3、硬件的准备：准备好随时可用的小武器 4、软件的准备： 1）营销各阶段的方法技巧 2）本银行、产品，以及竞争对手银行、产品的了解、把握 3）客户信息以及客户需求的把握 4）本银行产品、服务的目标客户群 5、平时的准备：养成良好的习惯 6、临时的准备：搜集与客户行业、规模相当的客户案例 第三讲：预约客户，挖掘客户需求 1、现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，该怎么办? 2、解决对策：挖掘客户需求 3、电话预约客户：从赞美开始 实践演练：发自内心的赞美 4、挖掘顾客需求的四个动作： 1）聊现状(针对客户拒绝被营销，拒绝掏腰包) 2）找问题(直击顾客的心灵) 3）引重视(引发顾客的恐惧感) 4）解难题(消除顾客的恐惧感) 案例：基金定投业务的营销 实践演练：你将如何挖掘客户的需求?(营销理财业务、手机银行业务等) 第四讲：产品推介展示 1、现实问题：产品很好，顾客也认同，可就是不买单，怎么回事? 2、对策：销售买方利益 3、产品介绍的FABE法则 1）特性及特性的例子：阐述具体产品或服务的特性 2）优点及优点的例子：阐述具体产品或服务的的优点 3）益处及益处的例子：阐述具体产品或服务的的益处 4）证据比你会说话：实例与逻辑的证明 有效的结构：“因为(特点)……，从而有(优势)……，对您而言(利益)……，你看(证据)……”。 实践演练：如何向客户展示推介你银行的产品与服务? 4、现实问题：我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务? 5、对策：竞争对手的产品(服务很好)，我行的更适合您，因为…… 生活趣例：博士与官二代的竞争策略 实践演练：你如何在与竞争对手的产品(或服务)比较中脱颖而出? 第五讲：处理客户异议 1、现实问题：顾客经常会莫名其妙的挑刺，我该怎么办? 2、思路：嫌货才是买货人 3、异议处理的六步骤：倾听-停顿-赞美-重述-处理-确认满意 4、异议处理的方法：忽视法、“是的…如果…”法等 实践演练：如何处理难缠客户的异议? 第六讲：识别成交信号，促使成交 1、针对问题：我经常把握不准什么时候可以要求客户签单?早了怕客户拒绝，晚了又怕煮熟的鸭子飞了? 2、对策：乘顾客发昏的时候促使成交(“婚”字的启示) 3、成交信号的识别(细节落实：语言信号、表情信号、动作信号) 实践演练：这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对? 4、交易不成情谊在：别忘争取下次的机会 5、最后的绝招：回马枪 6、成交之后的关系处理：别让客户后悔，让客户帮助你发展客户 第七讲：知己知彼  高效营销 1、现实问题：明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功，可用到下一个客户那里却不管用，怎么回事? 思路：客户与客户之间是有差异的 对策：针对不同性格客户，采取针对性营销策略 2、知己知彼，和谐沟通：透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓 3、把握自己：预防自己无意中露出的沟通障碍 4、赢在细节：把握好与不同客户沟通的技巧 实践演练：你将如何与不同性格类型的客户打交道? 精细化营销口诀： 开心感染猪八戒，利益打动孙悟空， 主动促销沙和尚，持久完美定唐僧。

查看详情>> 第一讲：信贷环境的变化及我们的应对之道 1、实践问题：信贷环境发生了哪些变化? 1）银行、信贷员、客户经理与客户的地位变化 2）竞争环境发生了变化 3）政策环境发生了变化 4）互联网金融的影响 2、我们的对策：主动出击，争夺优质客户，掌握主动权 3、在优质客户匮乏的年代，我们该如何正确认识和处理客户关系? 4、信贷员及客户经理角色定位的误区 5、正确的角色定位 6、客户经理营销的三阶段：营销自己、营销银行、营销信贷产品与服务 实践演练：如何营销自己的名字? 7、优质信贷客户开发与维护的八个步骤 1）甄选目标客户  2）拜访准备  3）接近客户建立信任  4）挖掘客户需求 5）产品价值呈现  6）服务方案设计与展示  7）促使成交  8）客户关系管理 第二讲：寻找优质客户，做好方案营销 1、实践问题：优质客户的标准有哪些? 2、识别优质客户的标准：规模；盈利能力；发展前景…? 甄选标准：资产规模VS经营规模? 3、对公客户核心信息的收集 案例分析：现货仓单质押担保信贷 4、方案营销，做好充分的软硬件准备 5、硬件的准备：准备好随时可用的小武器 6、软件的准备： 7、银行对公客户销售的关键人策略：人性的六求 实践研讨：公司利益与个人利益，卖点与买点 实战小妙方：关键人策略六步法；发展线人策略；让不同的购买角色适时支持你 第三讲：挖掘客户需求，让客户信赖 1、现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，该怎么办? 2、解决对策：挖掘客户需求 3、电话预约客户：从赞美开始 实践演练：发自内心的赞美 4、接近客户的细节和技巧 5、直接陌拜；进社区；培训…… 案例分析：某银行开展社区营销的步骤 6、挖掘顾客需求的四个动作： 1）聊现状(针对客户拒绝被营销，拒绝掏腰包） 2）找问题(直击顾客的心灵） 3）引重视(引发顾客的恐惧感） 4）解难题(消除顾客的恐惧感） 实践演练：你将如何挖掘服装公司李总的信贷产品需求? 第四讲：整体服务方案设计及产品服务组合沟通 1、我们为客户提供什么?客户整体需求的解决方案 2、我们银行的信贷产品及目标客户相应的需求 3、根据目标客户的需求设计整体服务方案 实践操作：如何为服装厂的李总设计整体服务方案? 4、产品介绍的FABE法则 有效的结构：“因为(特点）……，从而有(优势）……，对您而言(利益）……，你看(证据）……”。 实践演练：如何向客户展示推介你银行的产品与服务? 5、客户提到竞争对手，怎么说? 竞争对手的产品(服务很好），我行的更适合您，因为…… 实践演练：你如何在与竞争对手的产品(或服务）比较中脱颖而出? 第五讲：争取有利的成交条件 1、双赢谈判、有理有利有节、小事讲包容，原则底线不让步 2、谈判的资本：充分的准备，信息资源以及足够的筹码 实践研讨：如何积累你的筹码 3、谈判的开局策略 实践演练：谈判的开局 4、谈判的中盘策略：虚拟领导；避免敌对；服务贬值；切勿折中；推手策略 (不要遇到什么问题都考虑让利）；礼尚往来 5、谈判中的收关策略 实践研讨：让步幅度选择 6、谈判中的控制策略 实践研讨：如何避免在谈判中被对方牵着鼻子走? 第六讲：促使成交，与客户持续恋爱 1、成交信号的识别(细节落实：语言信号、表情信号、动作信号） 实践演练：这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对? 2、缔结成交的方法：投石问路、利益综述、案例成交、假定成交…… 3、交易不成情谊在：别忘争取下次的机会 4、最后的绝招：回马枪 5、如何培养客户忠诚度：老客户的增值策略 6、信贷客户关系管理的7种武器 实践研讨：如何让客户帮你推荐客户，成为你的营销助理? 第七讲：知己知彼高效营销 1、现实问题：明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功，可用到下一个客户那里却不管用，怎么回事? 思路：客户与客户之间是有差异的 对策：针对不同性格客户，采取针对性营销策略 2、知己知彼，和谐沟通：透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓 3、把握自己：预防自己无意中露出的沟通障碍 4、赢在细节：把握好与不同客户沟通的技巧 实践演练：你将如何与不同性格类型的客户打交道?

查看详情>> 导入引言：面临激烈的市场竞争，我们该做些什么? 第一部分：银行人的职业化塑造 一、职业化与职业成功 1、冰山模型：职业化素养决定职业成功 2、职业化素养的构成：职业化素养决定着专业化技巧的提升 3、本课程的内容框架 成功宝典： (1)决定你人生高度的是你的综合素质。 (2)注重看不见摸不着的职业化塑造的，才能就成你不一样的人生! 二、积极的职业心态 1、心态影响行动，行动带来结果 案例分析：三个同时入行大学生的故事 2、阳光心态：积极带来积极 斯托克代尔悖论：乐观、自信，同时对困难有充分的估计 实践研讨：未来职业生涯发展的道路上可能有哪些困难，你将如何克服? 调整情绪的工具：“两个30秒”法则 互动分享：你将如何面对揽存压力? 3、感恩的心态：付出爱才收获爱 实践研讨：我们应该如何面对领导的鞭策与批评? 实践研讨：当行长交给我们额外的工作时，我们该如何去做? 4、归零的心态：归零促进学习，学习促进成长 实践研讨：职场新人的第一问：我是谁? 成功宝典：心态影响人生。只有自信、乐观、感恩惜福、不断学习，你才能在职业生涯道路上越走越远，越飞越高! 三、职业化态度塑造 1、能量聚集助你成功：忠诚的态度 案例分析：魏征的价值 1）践行银行的文化，成为银行形象的代言人。 2）忠诚于领导，成为领导不可缺少的得力助手。 角色扮演：王经理与张秘书 3）诚心服务好客户，成为值得客户托付的人 案例分析：值得托付财富的人 2、敬业帮助你成长：不一样的态度，不一样的品质 案例分析：服务客户为何还是功亏一篑 3、责任成就未来 案例分析：我的责任!解决问题第一，追究责任第二。 4、自动自发：不一样的态度，不一样的人生 案例分析：主动与被动，不一样的人生 5、学习与创造成就未来 成功宝典：态度成就品质，品质造就品牌!忠诚、敬业、责任、主动、创新能塑造你不一样的人生! 四、学习型组织的五项修炼 1、学习型组织的真谛 实践研讨：大树靠什么成长?个人职业生涯靠什么发展? 2、自我超越：把不可能变成可能 实践研讨：如何自我超越?如何超越自我? 3、改善心智模式 实践研讨：客户提出的要求，我们银行不能满足，怎么办? 4、建立共同愿景 案例研讨：望梅止渴，前方有没有梅林? 5、团队学习：深度汇谈 实践演练：你将如何对同事、对客户进行深度汇谈? 6、系统思考 1）系统思考是五项修炼的核心 实践研讨：你的岗位对银行战略的作用是什么? 2）怎样做到系统思考 实践演练：你应该如何做才算支持了同事与客户? 第二部分：高效的团队执行力 一、团队协作与团队精神 1、新时代：资源整合、优势互补、利益共享 实践研讨：你可以整合哪些资源帮助你完成业绩指标? 2、团队与团队协作 3、从普通团队到优秀团队 4、从优秀团队到卓越团队 1）团队成员的灵商 实践问题：如何保持团队成员明亮的“第三只眼”? 2）团队进化关键的三部曲 5、认识并防止银行团队中的“假性和谐” 实践问题：我们银行实际工作中哪些是“真正和谐”?“假性和谐”? 哪些是“建设性冲突”?“ 破坏性性冲突”? 二、打造卓越执行力 1、执行力就是竞争力 2、竞争力就是满足顾客需要的能力 做别人不愿意做、不能做、做得没我好的事情，才能更好的满足顾客需要，形成竞争力! 3、执行的要素：按质、按量、按时完成任务 4、4R系统打造高效执行力 实践操作：你日常工作中哪些表示你完成了任务? 怎么才表示达成了成果? 5、如何形成有效的执行流程 6、自我管理的三角形：目标、心态、行动 7、自我管理的工具：目标管理 实践操作：试用SMART原则检查你设定的目标，并改善你的目标设定。 三、高效工作的工具与方法 1、高效的时间管理 1）时间管理存在的主要问题 实践研讨：你是不是经常觉得时间不够用?问题在哪里? 2）时间管理的作用与目标 3）时间管理方法 4）时间管理法则：第二现象工作法 实践研讨：你觉得哪些工作是重要的?试你的工作进行重要性排序? 2、鱼刺图分析法：找到可以采取行动的原因为止 实践操作：刨根问底，为你最头疼的问题画出鱼刺图 3、PDCA循环与工作改善 4、结果导向的沟通技巧

查看详情>> 第一讲：个人客户经理的角色定位 1、客户是上帝吗?正确的角色定位! 2、客户经理角色定位的误区 1）不要只想着赚客户的钱 2）不要错位为客户的传声筒(满足需求，还是要求?) 实践研讨：银行个人客户提出过哪些需求?哪些要求? 3、正确的角色定位 1）你是客户的顾问，为客户提供他所需要的专业服务(别人做不到的才珍贵) 2）你是银行的代言人，不是客户的传声筒 3）你为客户创造价值，客户通过持续购买、推荐购买回报银行 4、客户经理营销的三阶段： 1）营销自己 2）营销银行 3）营销产品与服务 实践研讨：如何营销自己? 实践演练：如何营销自己的名字? 5、走向顾问式营销 6、成为客户喜爱银行欢迎的5心上将 第二讲：营销准备 1、甄选优质客户的六个途径： 1）内部挖掘 2）外部发掘 3）人脉拓展 4）陌拜拓展 5）结盟拓展 6）网络拓展 实用工具：区域金融商圈诊断表 2、个人客户需求的3层次： 1）基本需求 2）增值需求 3）价值需求 实践研讨：你有哪些优质的个人客户?主导需求是什么? 3、客户需求解析工具：理财金字塔 4、硬件的准备：准备好随时可用的小武器 5、软件的准备： 6、平时的准备：养成良好的习惯 7、临时的准备：搜集与客户行业、规模相当的客户案例 第三讲：预约客户，挖掘客户需求 1、现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，该怎么办? 2、解决对策：挖掘客户需求 3、电话预约客户：从赞美开始 实践演练：发自内心的赞美 4、接近客户的细节和技巧 5、直接陌拜 ;进社区 ; 培训…… 案例分析：某银行开展社区营销的步骤 6、挖掘顾客需求的四个动作 实践演练：你将如何挖掘富婆的理财需求? 第四讲：产品推介展示 1、我们为客户提供什么?产品与服务起什么作用? 储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务 2、为客户设计整体服务方案 实践研讨：熊市中可不可以为客户配置偏股型基金?你将如何沟通? 产品介绍的FABE法则 有效的结构：“因为(特点)……，从而有(优势)……，对您而言(利益)……，你看(证据)……”。 实践演练：如何向客户展示推介你银行的产品与服务? 3、根据客户需求设计 4、我们该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务? 竞争对手的产品(服务很好)，我行的更适合您，因为…… 第五讲：处理客户异议 1、顾客经常会莫名其妙的挑刺，我该怎么办? 思路：嫌货才是买货人 2、异议处理的原则：先处理心情，再处理事情 3、异议处理的六步骤：倾听-停顿-赞美-重述-处理-确认满意 4、异议处理的方法：忽视法、“是的…如果…”法等 实践演练：客户认为我们贷款利率高，该如何处理? 第六讲：识别成交信号，促使成交 1、针对问题：我经常把握不准什么时候可以要求客户签单?早了怕客户拒绝，晚了又怕煮熟的鸭子飞了? 2、对策：乘顾客发昏的时候促使成交(“婚”字的启示) 3、成交信号的识别(细节落实：语言信号、表情信号、动作信号) 实践演练：这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对? 4、缔结成交的方法：投石问路、利益综述、案例成交、假定成交…… 5、交易不成情谊在：别忘争取下次的机会 6、最后的绝招：回马枪 7、成交之后的关系处理：别让客户后悔，让客户帮助你发展客户 第七讲：知己知彼  高效营销 1、现实问题：明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功，可用到下一个客户那里却不管用，怎么回事? 思路：客户与客户之间是有差异的 对策：针对不同性格客户，采取针对性营销策略 2、知己知彼，和谐沟通：透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓 3、把握自己：预防自己无意中露出的沟通障碍 4、赢在细节：把握好与不同客户沟通的技巧 实践演练：你将如何与不同性格类型的客户打交道? 精细化营销口诀： 开心感染猪八戒，利益打动孙悟空， 主动促销沙和尚，持久完美定唐僧。

查看详情>> 引言两个对比：营销的本质 互动分享：营销要如何创造持久的粘性客户关系? 小结目标：悟道，以道御术，防偏 第一讲：持久性客户关系与客户经理角色定位 一、良性客户关系：从一副漫画谈起 实践研讨：什么样的关系才是良性关系? 二、正确的角色定位：成为客户的顾问 三、客户经理营销的三阶段： 1、营销自己 2、营销银行 3、营销产品与服务 实践研讨：如何营销自己?如何营销自己的名字? 四、优质客户的标准及选择 实践研讨：如何收集信息，评判优质对公客户?  小结目标：认识与客户的关系，切实做到让客户依赖。 第二讲：对公客户需求分析 一、对公客户营销的三角形 实践研讨：你意向中大客户关键人物的个人利益有哪些? 单位利益有哪些? 二、银行对公客户营销的关键人策略： 1、人性的六求 实践研讨：公司利益与个人利益，卖点与买点 2、实战小妙方： 1）关键人策略六步法 2）发展线人策略 3）让不同的购买角色适时支持你 三、对公客户的5大金融需求： 1、采购 2、销售 3、融资 4、管理 5、理财 实践研讨：根据供应链金融，客户在不同阶段各有哪些需求? 四、本银行产品、服务的目标客户群 五、银行对公客户开发与维护的八个步骤 1、甄选目标客户  2、拜访准备  3、接近客户建立信任 4、挖掘客户需求  5、产品价值呈现  6、服务方案设计与展示  7、促使成交  8、客户关系管理 六、对公营销的准备： 1、注意积累案例库 2、案例挖掘 小结目标：认识对公客户需求特点，做好充分准备 第三讲：预约客户，挖掘客户需求 一、回顾与反思： 银行对公客户经理的复合型人才要求 二、电话预约客户： 方法与要点 实践演练：如何预约服装厂的李总? 三、挖掘客户需求 四、挖掘顾客需求的四个动作： 1、聊 2、找 3、引 4、解 实践演练：你将如何挖掘建筑公司王总的需求? 小结目标：有效挖掘客户需求，让客户感觉你在帮他解决问题 第四讲：整体服务方案设计及产品服务组合沟通 一、我们为客户提供什么?客户整体需求的解决方案 二、回顾与反思：我们银行的产品及目标客户 三、根据目标客户的需求设计整体服务方案 实践操作：如何为服装厂的李总设计整体服务方案? 四、产品介绍的FABE法则 有效的结构：“因为(特点)……，从而有(优势)……，对您而言(利益)……，你看(证据)……”。 实践演练：如何向客户展示推介你银行的产品与服务? 五、客户提到竞争对手，怎么说? 竞争对手的产品(服务很好)，我行的更适合您，因为…… 实践演练：你如何在与竞争对手的产品(或服务)比较中脱颖而出? 小结目标：根据客户需求设计整体服务方案，学会方案的沟通与完善 第五讲：双赢谈判技巧 一、现实中客户经常提出很多无理要求，我该怎么办? 二、双赢谈判： 1、有理有利有节 2、小事讲包容，原则不让步 三、银行对公客户开发、服务与保留的程序 四、谈判中的双赢意识： 以我所有，换我所需，赢得超出成本的回报 五、双赢谈判的原则： 1、获利而非获胜 2、决不让步，除非交换…… 六、谈判的资本： 1、充分的准备 2、信息资源 3、足够的筹码 实践研讨：如何积累你的筹码：提升专业能力 7、谈判中的控制策略 实践研讨：如何避免在谈判中被对方牵着鼻子走? 小结目标：学会有效谈判技巧，积累谈判的筹码，在为客户创造价值中实现双赢发展 第六讲：促使成交，与客户持续恋爱 一、识别成交信号，促使成交 1、细节落实： 1）语言信号 2）表情信号 3）动作信号 实践演练：这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对? 二、缔结成交的方法： 1、投石问路 2、利益综述 3、案例成交 4、假定成交…… 三、促使成交的最后一招：回马枪 四、客户满意不等于客户忠诚 实践研讨：如何才算客户忠诚，应该如何衡量? 五、如何培养客户忠诚度：老客户的增值策略 六、对公客户关系管理的7种武器 实践研讨：如何让客户帮你推荐客户，成为你的营销助理? 小结目标：有效识别成交信号，及时促使成交，争取让客户发展客户 第七讲：知己知彼——高效营销 现实问题：明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功，可用到下一个客户那里却不管用，怎么回事? 思路：客户与客户之间是有差异的 对策：针对不同性格客户，采取针对性营销策略 一、知己知彼，和谐沟通：透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓 二、把握自己：预防自己无意中露出的沟通障碍 三、赢在细节：把握好与不同客户沟通的技巧 实践演练：你将如何与不同性格类型的客户打交道? 小结目标：掌握针对不同性格客户的个性化营销技巧

查看详情>> 第一讲 银行客户经理的角色定位 1. 现实问题：都说客户是上帝，可上帝贪得无厌，怎么办？2. 解决对策：正确的角色定位！3. 银行客户经理角色定位的误区l 不要只想着掏客户的钱包l 不要错位为客户的传声筒（容易得到的不珍惜，客户会贪得无厌）正确的角色定位：4. 正确的角色定位l 你是客户的顾问，为客户提供他所需要的专业服务（别人做不到的才珍贵）l 你是银行的代言人，不是客户的传声筒l 你为客户创造价值，客户通过持续购买、推荐购买回报公司5. 银行客户经理营销的三阶段：营销自己、营销银行、营销银行的产品与服务6. 走向顾问式营销 第二讲  银行客户经理的营销准备1. 现实问题：有时候明明约好了时间签单，客户却突然变卦，怎么回事？2. 解决对策：充分准备，不给客户后悔的机会3. 硬件的准备：准备好随时可用的小武器4. 软件的准备：l 营销各阶段的方法技巧l 本银行、产品，以及竞争对手银行、产品的了解、把握l 客户信息以及客户需求的把握l 本银行产品、服务的目标客户群5. 平时的准备：养成良好的习惯6. 临时的准备：搜集与客户行业、规模相当的客户案例 第三讲  预约接近客户，挖掘客户需求1. 现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知，该道怎么办？2. 解决对策：挖掘客户需求3. 电话预约客户：从赞美开始实践演练：发自内心的赞美4. 挖掘顾客需求的四个动作：l 聊现状（针对客户拒绝被营销，拒绝掏腰包）l 找问题（直击顾客的心灵）l 引重视（引发顾客的恐惧感）l 解难题（消除顾客的恐惧感）案   例：基金定投业务的营销      实践演练：你将如何挖掘客户的需求？（营销公司理财业务、网上银行业务等） 第四讲  银行产品的展示推介7. 现实问题：银行的产品很好，顾客也认同，偏偏就是不买单，怎么回事？8. 对策：销售买方利益9. 产品介绍的FABE法则l 特性及特性的例子：阐述具体产品或服务的特性l 优点及优点的例子：阐述具体产品或服务的的优点l 益处及益处的例子：阐述具体产品或服务的的益处l 证据比你会说话：实例与逻辑的证明有效的结构：“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。实践演练：如何向客户展示推介你公司的产品与服务？10. 现实问题：我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务？11. 对策：竞争对手的产品（服务很好），我行的更适合您，因为……生活趣例：博士与官二代的竞争策略实践演练：你如何在与竞争对手的产品（或服务）比较中脱颖而出？ 第五讲  处理客户拒绝1. 现实问题：顾客经常会莫名其妙的挑刺，我该怎么办？2. 思路：嫌货才是买货人3. 异议处理的五步骤：倾听-停顿-重述-处理-确认满意4. 异议处理的方法：忽视法、“是的…如果…”法等实践演练：如何处理难缠客户的异议？  第六讲  识别成交信号，促使成交1. 现实问题：我经常把握不准什么时候可以要求客户签单？早了怕客户拒绝，晚了又怕煮熟的鸭子飞了？2. 对策：乘顾客发昏的时候促使成交（“婚”字的启示）3. 成交信号的识别l 语言信号l 动作信号l 表情信号实践演练：这些客户信号传递了哪些信息？我们该如何应对？4. 交易不成情谊在：别忘争取下次的机会5. 最后的绝招：回马枪6. 成交之后的关系处理：别让客户后悔，让客户帮助你发展客户 第七讲  针对不同性格客户的有效营销策略1. 现实问题：明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功，可用到下一个客户那里却不管用，怎么回事？2. 思路：客户与客户之间是有差异的3. 对策：针对不同性格客户，采取针对性营销策略4. 认识自己：性格类型的测试5. 学会识别：简单判别客户的性格轮廓6. 把握自己：各种性格类型的优缺点7. 面向不同性格客户的针对性营销策略实践演练：你将如何与不同性格类型的客户打交道？精确营销口诀：开心感染猪八戒，利益打动孙悟空，主动促销沙和尚，持久完美定唐僧。 7、贵单位的协作要求 1．提前通知学员认真阅读《学员须知》，带着实际工作中的问题学习，能取得更好的学习效果。2．安排能排成分组研讨的会场形式，要求会场座位能移动。事先设置好学员席位牌。3．能接电脑音频的音响两只以及投影仪4．无线麦克风2-3只，白板，白板笔  

查看详情>> 一、培训目标²  明确中层经理在企业中的地位与作用，做好准确的角色定位²  学会时间管理的基本与技巧²  学会有效授权的方法与技巧²  掌握高效的工作沟通方法与技巧²  学会管理、激励与培育员工，提升员工的绩效²  学会高绩效的团队建设方法与技巧 二、培训对象：管理人员 三、培训形式：案例式讲授、分组研讨、小组汇报、角色扮演、案例分析、视频赏析 四、培训时间：3天 五、培训内容大纲 开篇研讨：走上管理岗位，意味着哪些变化？ 第一讲  中层经理的角色定位1、经理人的作用和价值案例研讨：这些经理人角色定位出了什么问题？2、管理的层次与对应的技能3、管理的职能和循环管理4、经理人常见的困惑实践研讨：你在管理实践中有哪些困惑？你将如何解决？5、解开谜团的武器 第二讲  时间管理1、时间管理存在的主要问题实践研讨：你是不是经常觉得时间不够用？问题在哪里？2、时间管理的作用与目标3、时间管理方法4、时间管理法则：第二现象工作法实践研讨：你觉得哪些工作是重要的？你能否把你的工作进行重要性排序？ 第三讲  有效授权技巧1、授权的好处实践研讨：为什么你觉得自己那么忙，而下属却好像无所事事？2、适宜授权及不宜授权的工作实践研讨：你觉得哪些工作可以授权？哪些必须亲历亲为？3、有效授权的步骤与技巧案例分析：张经理的授权出了什么问题？ 第四讲  有效沟通技巧1、沟通的目标2、沟通的模式分析3、沟通障碍的种类4、工作沟通技巧5、工作中有效的表扬与批评视频研讨：你从张经理的表扬与批评中学到了什么？ 第五讲  绩效管理与绩效辅导1、绩效管理系统2、经理人绩效管理中的角色和作用3、绩效面谈视频研讨：我们应该如何避免绩效面谈流于形式？4、绩效辅导实践研讨：在绩效管理中，经理人应该如何促使员工提升绩效？ 第六讲  员工激励技巧1、激励理论原理2、期望领导法3、有效的物质激励技巧案例分析：王总发奖金发出了什么问题？4、有效的精神激励技巧 第七讲  员工培育技巧1、企业内部培训体系2、员工培育技巧实践研讨：你应该如何在现场培训员工？3、指导计划五步骤4、辅导员工 第八讲  高效团队建设1、四种现象和三种团队：防止假性和谐2、优秀的团队3、高绩效团队建设：领导、制度与文化实践研讨：你觉得你的团队中有哪些不利于发展的价值观？4、打造卓越的团队执行力角色扮演：美女的策略